Estrategia de Penetración de mercado

En busca de aumentar la venta de producción, e incrementar la participación que tiene una empresa en los diferentes mercados que opera, se ven presentes las diversas estrategias de penetración de mercado. Pueden definirse como las medidas que puede emplear una empresa para hacer frente y liderar las ventas por encima de la competencia.

Estas estrategias aunque tienen un propósito en común, pueden ser variadas, como por ejemplo:

  • Incitar a los clientes a adquirir una mayor cantidad del producto, esto puede emplearse con diferentes técnicas como ampliar los horarios comerciales.
  • Aumentar la cantidad de clientes. Un ajuste de precio, descuentos, ofertas, etc… puede atraer a clientes de la competencia.
  • Atraer potencialmente a clientes mediante técnicas como un parking gratuito, que genere algún beneficio para ambos.

Desde el punto de vista comercial, estas estrategias pueden ser empleadas como un crecimiento interno o externo. Por ejemplo, mediante la apertura de nuevos establecimientos que operen en el mismo mercado comercial, dentro del mismo formato, puede observarse un crecimiento interno. De esta misma forma, el crecimiento externo es posible llevarse a cabo mediante la explotación de la formula comercial, y la expansión mediante la compra externa de diversas empresas que lideran con el mismo formato comercial.

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Estas estrategias pueden ser consideradas de alto riesgo o de riesgo reducido. Las estrategias con menor riesgo son utilizadas en primer lugar por las empresas, como por ejemplo la explotación del mercado que puede ser controlada debido al conocimiento. Estas estrategias pueden combinarse con otras medidas más arriesgadas, como la introducción en otros mercados, la internalización, y la diversificación de diferentes formatos comerciales dentro del mismo mercado.

Estrategias puntuales para la penetración del mercado

Con el fin de aumentar la penetración en el mercado, pueden emplearse diversas estrategias puntuales, como lo son:

Una mayor promoción

La penetración en el mercado puede aumentarse mediante una mayor promoción. Esto puede realizarse mediante una promoción a corto plazo o una campaña publicitaria que promocione la marca y genere una mayor conciencia. Por lo general son estrategias que tienen respuestas por parte de los competidores, donde toman una acción similar en busca de recuperar el mercado perdido.

Un ajuste de los precios

Dentro de las estrategias de penetración en el mercado, el ajuste de precios (tanto el aumento como una disminución de los mismos) suele ser la más común. Con esta medida, se busca ganar un mayor volumen de venta al ser los precios más atractivos que el resto de la competencia. En el caso de ser un ajuste con precios más altos, se tiene la expectativa de una mayor ganancia por unidad vendida que aumente a su vez la penetración en el mercado. Sin embargo, según la clientela, esta última medida puede disuadir a los clientes.

Incrementar los canales de distribución

El aumento de los canales de distribución mediante los cuales la empresa ofrece los productos al público, suele ser una estrategia bastante efectiva de penetración en el mercado. Brindando de esta forma una mayor facilidad para obtener los productos.

Aplicar una mejora de los productos

En busca de crear nuevos intereses, hacer mejoras a los productos puede crear un mayor beneficio. Un aspecto nuevo y mejorado es un factor principal para atraer clientes e incrementar la penetración en el mercado.

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