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Estrategia de Penetración de Mercado: Definición e Importancia

La penetración de mercado es una estrategia dinámica que impulsa el crecimiento empresarial al incrementar las ventas de productos existentes en mercados actuales. Esta táctica engloba la ampliación de la base de clientes, el aumento en la frecuencia de uso y la superación de la competencia.

Las estrategias de penetración de mercado, como parte del modelo de crecimiento empresarial propuesto por Igor Ansoff en 1957, se centran en vender más productos o servicios existentes a los mercados ya existentes. Según Ansoff, esta es la estrategia de crecimiento más segura para cualquier negocio (Ansoff, 1957).

Este enfoque resalta la importancia de comprender a los clientes y mercados actuales de la empresa para mejorar su posición en el mercado, un punto de vista respaldado por Philip Kotler, quien enfatiza que “la clave para ganar y mantener clientes es entender profundamente sus necesidades y deseos” (Kotler et al., 2009).

Por su parte, Michael Porter argumenta que la efectividad de las estrategias de penetración de mercado está influenciada por las cinco fuerzas competitivas que determinan la competitividad de un mercado: la rivalidad entre competidores existentes, la amenaza de nuevos entrantes, la amenaza de productos sustitutos, el poder de negociación de los clientes y el poder de negociación de los proveedores (Porter, 1979).

Por lo tanto, la penetración de mercado es una estrategia que requiere un análisis cuidadoso del mercado existente y un conocimiento profundo de los deseos y necesidades de los clientes.

Las estrategias de penetración de mercado se aplican cuando una empresa busca ampliar sus ventas y aumentar su participación en los diversos mercados en los que opera. Estas estrategias representan las tácticas que una empresa puede emplear para superar a su competencia y liderar en ventas.

A pesar de que todas las estrategias de penetración de mercado tienen un objetivo común, existen varias formas en las que pueden aplicarse. Por ejemplo, se pueden implementar medidas para incentivar a los clientes a comprar más cantidad del producto. Esto se puede lograr a través de técnicas como la ampliación de los horarios comerciales.

Otra estrategia es aumentar la base de clientes. Para atraer a los clientes de la competencia, la empresa podría ajustar los precios, ofrecer descuentos o lanzar ofertas especiales. También se pueden usar técnicas que brinden beneficios adicionales, como ofrecer estacionamiento gratuito, para atraer a potenciales clientes.

Desde el punto de vista del crecimiento empresarial, estas estrategias pueden ser parte de un plan de crecimiento interno o externo. El crecimiento interno puede lograrse mediante la apertura de nuevos establecimientos que operan en el mismo mercado y bajo el mismo formato comercial. Por otro lado, el crecimiento externo puede llevarse a cabo a través de la explotación de la fórmula comercial existente y la expansión por medio de la adquisición de otras empresas que operan bajo el mismo formato comercial.

Estas estrategias pueden ser consideradas de alto riesgo o de riesgo reducido. Las estrategias con menor riesgo son utilizadas en primer lugar por las empresas, como por ejemplo la explotación del mercado que puede ser controlada debido al conocimiento. Estas estrategias pueden combinarse con otras medidas más arriesgadas, como la introducción en otros mercados, la internalización, y la diversificación de diferentes formatos comerciales dentro del mismo mercado.

Estrategias puntuales para la penetración del mercado

Con el fin de aumentar la penetración en el mercado, pueden emplearse diversas estrategias puntuales, como lo son:

Una mayor promoción

La penetración en el mercado puede aumentarse mediante una mayor promoción. Esto puede realizarse mediante una promoción a corto plazo o una campaña publicitaria que promocione la marca y genere una mayor conciencia. Por lo general son estrategias que tienen respuestas por parte de los competidores, donde toman una acción similar en busca de recuperar el mercado perdido.

Un ajuste de los precios

Dentro de las estrategias de penetración en el mercado, el ajuste de precios (tanto el aumento como una disminución de los mismos) suele ser la más común. Con esta medida, se busca ganar un mayor volumen de venta al ser los precios más atractivos que el resto de la competencia. En el caso de ser un ajuste con precios más altos, se tiene la expectativa de una mayor ganancia por unidad vendida que aumente a su vez la penetración en el mercado. Sin embargo, según la clientela, esta última medida puede disuadir a los clientes.

Incrementar los canales de distribución

El aumento de los canales de distribución mediante los cuales la empresa ofrece los productos al público, suele ser una estrategia bastante efectiva de penetración en el mercado. Brindando de esta forma una mayor facilidad para obtener los productos.

Aplicar una mejora de los productos

En busca de crear nuevos intereses, hacer mejoras a los productos puede crear un mayor beneficio. Un aspecto nuevo y mejorado es un factor principal para atraer clientes e incrementar la penetración en el mercado.

Matias Riquelme
Matias Riquelme
Ingeniero Civil Industrial con experiencia en empresas multinacionales. Destacado en la redacción de artículos de liderazgo, administración de empresas y estrategia. Perfil de Google Scholar: Google Académico - Matias Riquelme
Web y Empresas (Mar 27, 2024) Estrategia de Penetración de Mercado: Definición e Importancia. Retrieved from https://www.webyempresas.com/estrategia-de-penetracion-de-mercado/.
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