En el mundo empresarial actual existen diferentes clases de estilos de negociación que permiten a las partes involucradas abordar conflictos y llegar a un acuerdo que los satisfaga; por supuesto, una negociación no es igual a otra, y un buen negociador debe saber identificar e implementar el estilo de negociación que más le convenga para alcanzar los resultados deseados.
Para ello es necesario conocer todas las condiciones o contextos del proceso de negociación, y tener claro cuál es el objetivo que se persiguen, pues esto un factor clave a la hora de escoger el estilo a utilizar.
Veamos cuáles son los estilos de negociación más implementados.
¿Qué son los estilos de negociación?
Los estilos de negocios hacen referencia a las distintas formas y estrategias que las empresas y emprendedores pueden adoptar para conducir sus operaciones comerciales y relacionarse con sus clientes, colaboradores, y otras partes interesadas.
Pues, la negociación es un proceso en el cual dos o más partes buscan llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio, y durante el proceso, los diferentes individuos pueden adoptar varios estilos de negociación basados en sus objetivos, su enfoque hacia la relación con la otra parte, y su disposición a cooperar.
Además, las empresas pueden adoptar un estilo de negociación influenciado por diversos factores como su cultura corporativa, la visión de los líderes de la empresa, y el mercado en el cual opera la empresa.
Clases de estilo de negociación
Diferentes autores concuerdan que existen diferentes clases de estilos de negociación, pero existen particularmente cinco estilos fundamentales, basados en el modelo de Thomas Kilmann para la resolución de conflictos, los cuales han alcanzado gran popularidad, esto son:
Estilo de negociación competitivo
Con el estilo competitivo de negociación, una parte busca imponerse sobre la otra, buscando principalmente satisfacer sus propios intereses, a menudo a expensas de la otra parte.
Este enfoque se caracteriza por una alta asertividad y una baja cooperación, donde el negociador que emplea este estilo puede utilizar tácticas agresivas, como la manipulación o el ultimátum, para alcanzar sus objetivos. Aunque puede resultar en ganancias a corto plazo, el enfoque competitivo puede dañar las relaciones a largo plazo y crear un ambiente de desconfianza.
Es una estrategia que puede ser útil en situaciones de negociaciones únicas donde las relaciones futuras no son una preocupación primordial; dado que, este estilo pone énfasis en la victoria, y la medida del éxito es, en última instancia, cuánto se ha ganado, sin tener en cuenta a qué costo.
Estilo de negociación cooperativo
El estilo colaborativo, a diferencia del anterior, busca encontrar una solución que sea mutuamente beneficiosa para todas las partes involucradas, este estilo enfatiza tanto la asertividad como la cooperación, promoviendo una comunicación abierta y honesta, y fomentando la confianza y el respeto mutuo.
Al adoptar un enfoque colaborativo, los negociadores están dispuestos a invertir tiempo y esfuerzo en entender las necesidades y preocupaciones de la otra parte, con el fin de encontrar soluciones creativas que maximicen los beneficios para todos.
Este enfoque es particularmente útil en situaciones donde las relaciones a largo plazo son importantes, y donde existe la oportunidad de crear un valor adicional a través de la colaboración y el trabajo en equipo. Al final, el objetivo es alcanzar una solución que deje a todas las partes satisfechas, fomentando relaciones duraderas basadas en la confianza y el respeto mutuo.
Estilo de negociación acomodativo
El estilo acomodativo se enfoca más en mantener la armonía y las relaciones positivas que en ganar para sí mismo, los individuos que adoptan este enfoque están dispuestos a hacer concesiones significativas para preservar la relación, incluso si eso significa sacrificar sus propios intereses.
Este estilo se caracteriza por una baja asertividad y una alta cooperación, a menudo priorizando las necesidades y deseos de la otra parte, y aunque puede ayudar a mantener relaciones pacíficas y cordiales, el estilo acomodativo también puede llevar a resultados insatisfactorios para la parte que acomoda, ya que pueden fallar en defender sus propios intereses de manera efectiva.
Este enfoque puede ser apropiado en situaciones donde la relación es más importante que el resultado específico de la negociación, o donde hay un reconocimiento de que la otra parte tiene una posición más fuerte.
Estilo de negociación evitativo
Con el estilo evitativo, tal como su nombre indica, involucra evitar activamente la confrontación directa, las personas que usan este estilo tienden a retirarse o posponer la discusión, prefiriendo no involucrarse en el conflicto.
Este enfoque se caracteriza por una baja asertividad y una baja cooperación; si bien este estilo puede ser útil para evitar conflictos innecesarios o para ganar tiempo para recopilar más información, también puede resultar en la evasión de problemas importantes y en decisiones aplazadas.
En el peor de los casos, este estilo puede llevar a resultados pasivos donde ninguna de las partes está realmente satisfecha, aunque puede ser apropiado en situaciones donde las posibles ganancias no justifican el esfuerzo y el estrés de la negociación, o donde se necesita tiempo para evaluar las opciones disponibles.
Estilo de negociación de compromiso
El estilo de negociación de compromiso busca encontrar una solución intermedia que sea aceptable para todas las partes involucradas; este enfoque involucra un nivel moderado de asertividad y cooperación, buscando un terreno común a través de concesiones mutuas.
Mientras que el estilo de compromiso puede facilitar acuerdos rápidos y ayudar a mantener relaciones relativamente cordiales, también puede llevar a soluciones que no son completamente satisfactorias para ninguna de las partes, ya que cada parte tiene que ceder en algunos aspectos.
Es un enfoque práctico que puede ser útil en situaciones donde es importante llegar a una solución en un tiempo limitado, o donde las partes tienen intereses opuestos, pero igualmente válidos, este estilo busca equilibrar los intereses propios con los de los demás, con el objetivo de encontrar una solución que, aunque no sea ideal, sea aceptable para todos.
