Para el logro exitoso de cualquier estrategia, las tácticas es un elemento esencial, y en algo tan importante como las ventas, las empresas deben valerse de diferentes tipos de tácticas de ventas para alcanzar sus objetivos estratégicos.
Pues, en un mercado saturado y competitivo como el actual, la capacidad de destacar y conectar genuinamente con el cliente determina la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Y es a través de estrategias sólidas con diferentes tácticas de ventas integradas entre sí y ejecutadas de manera planificada, que se puede comprender y satisfacer las necesidades del cliente, optimizando la interacción y maximizando la conversión.
Además, una táctica de ventas bien implementada no solo impulsa las transacciones inmediatas, sino que también fomenta la lealtad del cliente, asegurando ingresos y relaciones a largo plazo.
Por ende, parte fundamental antes de ejecutar cualquier estrategia es alinear las tácticas de ventas con los objetivos que se pretenden alcázar.
Veamos de que se tratan y 8 Tipos de tácticas de ventas que se pueden aplicar.
¿Qué son las tácticas de ventas?
Las tácticas de ventas son acciones específicas que comprenden una estrategia de ventas diseñadas con el objetivo de alcanzar metas comerciales, que se caracterizan por ser medibles y alcanzables en un mediano plazo.
Chiavenato y Sapiro (2017) argumentan que “Las estrategias se descomponen en tácticas para el mediano plazo, lo cual permite efectuar realineaciones para poder alcanzar de inmediato algunos objetivos limitados. Los planes tácticos corresponden a cada departamento o unidad de la organización y se enfocan al mediano plazo, es decir, al ejercicio anual.” (pág. 38)
8 Tipos de tácticas de ventas
Hay diferentes tipos de tácticas de ventas que se pueden aplicar según la estrategia definida, sus objetivos y públicos objetivos.
Tácticas de ventas basadas en el producto
Las tácticas de ventas basadas en productos se centran en resaltar las características, beneficios y ventajas de lo que la empresa ofrece, y se apoya en presentaciones detalladas, demostraciones y muestras para que el cliente pueda apreciar la calidad y utilidad del producto.
Parra estas tácticas es esencial un profundo conocimiento sobre lo que se vende, permitiendo al vendedor responder dudas y objeciones de manera eficiente.
Entre las tácticas basadas en productos más comunes se encuentran:
- Demostraciones en vivo.
- Muestras gratuitas.
- Comparaciones.
- Garantías extendidas.
- Testimonios de clientes.
- Fichas técnicas.
- Promociones limitadas.
- Certificaciones.
- Exclusividad.
- Up-selling y cross-selling.
- Packaging atractivo.
Tácticas de ventas basadas en el precio
Las tácticas de ventas basadas en el precio se refieren a acciones que utilizan el costo del producto o servicio como principal atractivo para persuadir al cliente; con el objetivo de hacer que la propuesta de valor sea más atractiva desde el punto de vista de económico, incentivando al cliente a tomar una decisión de compra más rápidamente.
Entre las tácticas de ventas basadas en el precio se pueden encontrar:
- Descuentos.
- Ofertas por tiempo limitado.
- Bonificaciones.
- Paquetes o combos.
- Programas de lealtad con incentivos de precio.
- Precios psicológicos.
- Ventas flash.
- Financiamiento o condiciones de pago flexibles.
- Garantía de precio.
Tácticas de ventas basadas en la urgencia
Las tácticas de ventas basadas en la urgencia buscan acelerar la decisión de compra del cliente al crear una sensación de escasez o tiempo limitado; estas tácticas juegan con el temor a perder una oportunidad única, incentivando a actuar rápidamente.
Al presentar una ventana estrecha para aprovechar una oferta, planteando la posibilidad de que un producto se agote, se impulsa a los clientes a tomar decisiones más rápidas, minimizando la posibilidad de que el cliente posponga para otra ocasión el proceso de compra.
Las tácticas de ventas más comunes basadas en la urgencia son:
- Ofertas por tiempo limitado.
- Ventas flash.
- Contadores de tiempo regresivos.
- Productos con stock limitado.
- Ofertas de última oportunidad.
- Bonos para los primeros compradores.
- Anuncios de última llamada.
Tácticas de ventas basadas en upselling y cross-selling
Las tácticas de ventas de “upselling” y “cross-selling” se enfocan en maximizar el valor de una transacción al ofrecer productos o servicios adicionales.
El “upselling” incentiva al cliente a considerar una versión superior o más costosa del producto o servicio que planea comprar, destacando sus beneficios adicionales; por otro lado, el “cross-selling” sugiere productos complementarios al artículo principal, enriqueciendo la experiencia del cliente.
Ambas tácticas no solo incrementan las ventas, sino que también aportan valor al cliente al presentarle opciones que potencialmente satisfacen mejor sus necesidades o mejoran su experiencia de compra.
Tácticas de ventas basadas en la relación con el cliente
Las tácticas de ventas basadas en la relación con el cliente enfatizan la construcción y mantenimiento de conexiones personales y confianza, en lugar de centrarse solo en una transacción, estas tácticas buscan entender y atender las necesidades individuales del cliente a lo largo del tiempo.
A través de interacciones significativas, seguimiento posventa, programas de lealtad y escucha activa, las empresas cultivan relaciones duraderas que pueden resultar en repetidas compras y referencias; con estas tácticas se valora la lealtad del cliente y su satisfacción, reconociendo que un cliente satisfecho puede ser un defensor valioso para la marca.
Algunas tácticas basadas en la relación con el cliente son:
- Programas de lealtad.
- Seguimiento posventa.
- Atención personalizada.
- Eventos exclusivos.
- Encuestas de satisfacción.
- Programas de referidos.
- Acceso a soporte premium.
- Ofertas personalizadas.
Tácticas de ventas basadas en la influencia social
Las tácticas de ventas basadas en la influencia social se apoyan en la tendencia humana de considerar las acciones y opiniones de otros para tomar sus propias decisiones; estas estrategias explotan el deseo de pertenencia y validación social, motivando a los clientes a actuar basándose en lo que ven que otros están haciendo o recomendando.
Al ver que otros confían o eligen un producto, los potenciales compradores pueden sentirse más inclinados a hacer lo mismo, percibiendo esa opción como más confiable o deseable.
Entre las tácticas de ventas basadas en la influencia social se encuentran las siguientes:
- Testimonios de clientes.
- Reseñas y calificaciones.
- Influencers y embajadores de marca.
- Indicadores de ventas populares.
- Sellos de aprobación.
- Contenido generado por usuarios o consumidores.
- Referencias y programas de afiliados.
- Menciones en medios.
- Eventos comunitarios.
Tácticas de ventas basadas en la educación o formación
Las tácticas de ventas basadas en la educación o formación se centran en proporcionar al cliente información valiosa y conocimientos relevantes para ayudarle a tomar decisiones informadas, que, en lugar de hacer un enfoque directo en las ventas, estas tácticas buscan empoderar al cliente a través de contenidos educativos, demostraciones y talleres.
Además, al establecerse como una fuente confiable de información, las empresas fortalecen la confianza con el cliente, posicionándose como expertas en su campo, esto no solo facilita la toma de decisiones del cliente, sino que también fortalece la relación a largo plazo y la percepción de la marca.
Las tácticas de ventas basadas en la educación o formación más implementadas son:
- Webinars y seminarios.
- Tutoriales y demostraciones.
- Cursos en línea.
- Blogs y artículos.
- E-books y guías.
- Consultas gratuitas.
- Días de demostración.
- Cuestionarios y herramientas interactivas.
- Ferias y conferencias.
- Campañas de email educativas.
Tácticas de ventas basadas en el marketing digital
Las tácticas de ventas basadas en el marketing digital aprovechan plataformas y herramientas en línea para llegar, atraer y convertir a potenciales clientes. A través de técnicas como la publicidad pagada, el SEO, el email marketing, y las redes sociales, las empresas pueden segmentar y personalizar su mensaje para audiencias específicas.
Estas acciones permiten una interacción más directa y medible con el cliente, optimizando constantemente para mejorar el retorno de inversión.
Las tácticas de ventas basadas en el marketing digital más comunes son:
- Publicidad PPC (Pago por clic).
- Marketing en redes sociales.
- Email marketing.
- SEO (Optimización de motores de búsqueda).
- Marketing de afiliación.
- Retargeting o remarketing.
- Marketing de contenidos.
- Webinars y seminarios virtuales.
- Marketing de influencers.
Conclusión
Las tácticas de ventas son un factor clave para el logro eficaz de los objetivos de una estrategia de ventas, y aunque existen diferentes tipos de tácticas, estas pueden ser utilizadas en diferentes combinaciones y adaptadas según cada estrategia, la situación del mercado, el tipo de cliente y el producto o servicio que se esté vendiendo.
No obstante, es importante usar tácticas éticas que generen confianza y que realmente aporten valor al cliente si se quiere generar excelentes resultados.
Referencias Bibliográficas
Chiavenato Idalberto y Sapiro Arão. (2017). PLANEACIÓN ESTRATÉGICA Fundamentos y aplicaciones. Tercera edición. MCGRAW-HILL INTERAMERICANA EDITORES, S.A. de C.V. ISBN: 978-1-4562-5663-0.
