Entendemos bien que ahora mismo, el marketing B2B ha cambiado la perspectiva de muchos negocios. No solo se trata de enviar un comunicado eventual o hacer una llamada en frío. Actualmente, los prospectos B2B quieren una experiencia personalizada y consecuente. En este sentido, el marketing omnicanal es de vital importancia.
Te sorprenderás de saber que pese al impacto de las redes sociales, el correo electrónico en el marketing omnicanal B2B es clave. Partiendo de una buena estrategia y con herramientas confiables, el email en el marketing omnicanal B2B es un aliado excepcional ¿Quieres conocer todos los detalles? ¡Te los contamos en este blog!
Comprender el marketing omnicanal B2B
Antes de avanzar con el rol del correo electrónico en el marketing omnicanal B2B, es importante saber de qué va el marketing omnicanal como tal. Dicho de una manera sencilla, esta metodología asevera que los clientes necesitan una experiencia fluida y pertinente.
Lo anterior, defiende que sin tener en cuenta el canal de interacción, cada punto de comunicación tiene que emitir un mensaje alineado y coherente. En contraparte con el marketing multicanal, las empresas no usan varios canales, sino que integran todos en uno. Gracias a esto, es posible trabajar de forma cohesiva.
Una de las características determinantes de este tipo de marketing es la experiencia personalizada. Con este enfoque, la comunicación con los clientes es más significativa. En otras palabras, es una alternativa viable para fidelizar el nexo cliente/empresa.
Algo a tener presente es que la aplicación del marketing omnicanal depende mucho de la tecnología. En la actualidad, hay diversas herramientas avanzadas como el verificador de correo electrónico, servicios de automatización, etc que ayudan a conseguir datos y usarlos eficientemente.
Las empresas que adoptan el correo electrónico en el marketing omnicanal B2B generan más ganancias en corto tiempo. Esto ocurre como consecuencia de estar en el momento adecuado con un mensaje pertinente.
Cómo el correo electrónico respalda cada etapa del embudo B2B
Dicho todo lo necesario sobre el marketing omnicanal, es momento de ver qué relación tiene esto con el email marketing. Para entender mejor este punto, veamos cada aspecto clave desglosado en el siguiente apartado.
Parte superior del embudo (concienciación)
En este punto es donde inicia el camino. La finalidad es captar el interés de los nuevos prospectos considerando que muchos no saben que tienen un problema. Como es de esperarse, esta “necesidad”, la puedes resolver con tu producto o servicio y es ahí al lugar al que queremos llegar.
Durante esta fase, el correo electrónico en el marketing omnicanal B2B puede parecer poco intuitivo. El motivo de esto es que los leads resultan desconocidos, pero con una buena campaña, podrás crear una base sólida. Con el permiso del prospecto, puedes optar por enviar emails de contenido educativo, guias, historias de éxito, etc.
Por ejemplo: supongamos que tienes una empresa que brinda servicio de software. En este contexto, puedes enviar un correo con un informe gratuito sobre los retos de distribución luego de la pandemia. Este puede ser un buen recurso para entrar en la mente de tu prospecto.
Parte media del embudo (consideración)
¡Ya captaste su atención! ¿Ahora qué sigue? En esta fase media, los prospectos pasan por un proceso de comparación de opciones. Justamente, en este momento es que el correo electrónico en el marketing omnicanal B2B tiene un papel definitivo.
En esta parada del camino, orienta tus emails a nutrir los leads, pero ¿Cómo? ¡Simple! Ofrece información detallada relacionada con tus servicios o productos. Una buena idea es optar por demostraciones, comparativas y casos de éxito.
Un recurso inteligente es integrar tu CRM para segmentar tus listas mucho mejor. Esta herramienta de gestión te dará lo necesario para personalizar la experiencia del usuario con base en su comportamiento ¿Vio tu página de costes? ¿Descargó tu libro? ¿Estuvo presente en un webinar? ¡Envía contenido asociado con esto!
Parte inferior del embudo (decisión)
El hecho de que tu prospecto considere tu opción, no quiere decir que lo hayas ganado aún. Cuando el cliente esté listo para tomar una decisión, el correo electrónico en el marketing omnicanal B2B es esencial ¡Es momento de cerrar la venta con mensajes directos!
En esta parte del embudo, nos enfocamos en un mensaje con tono persuasivo, pero que resuelva las objeciones finales. Un email con una propuesta final bien presentada, puede ser lo que te ayude a ganar ventaja.
NOTA: fíjate que tus emails no carezcan de pertinencia. Lo clave para la efectividad es que la integración vaya de la mano con el recorrido del cliente.
Posventa (retención y expansión)
Muchas empresas cometen el error de dejar en el olvido al cliente cuando se cierra la venta. Es importante precisar que el valor real se encuentra en la comunicación a largo plazo. Es sustancia recordar que la venta no acaba con el cierre, sino que apenas inicia.
Para retener al cliente, el correo electrónico en el marketing omnicanal B2B vuelve a ser relevante. Una forma simple de mantener contacto activo es por medio de encuestas, contenido único para clientes, actualizaciones, etc. Asimismo, es válido automatizar campañas de cross-selling guiadas hacia nuevas necesidades.
Ejemplo: imagina que tu cliente tiene 6 meses usando una solución básica. Una forma de retener es derivar un email dándole la oportunidad de mejorar su producto con beneficios exclusivos.
Integración del correo electrónico con otros canales
Si llegaste hasta aquí, ya tienes clara la utilidad del correo electrónico en el marketing omnicanal B2B. Ahora, es momento de hablarte sobre la manera en que el email marketing se puede integrar con el resto de canales.
NOTA IMPORTANTE: un error que muy pocos tienen presente es tratar el correo electrónico como un canal que funciona alejado del resto. Esta herramienta tiene que operar en sinergia con todas las demás.
- Si un cliente te habla por WhatsApp, es necesario que puedas enviar un email con un resumen.
- Si el prospecto es parte de un evento en línea, mándale un email de seguimiento con otros recursos.
- En el supuesto de que visite tu sitio web, brinda un correo automático con contenido relevante complementario.
Todos estos puntos solo se pueden concretar si mantienes una integración del correo electrónico en el marketing omnicanal B2B con tu CRM.
Mejores prácticas para el correo electrónico en campañas omnicanal
El correo electrónico en el marketing omnicanal B2B es efectivo, pero su resultado depende de varias prácticas. Hay varias recomendaciones que no deberías pasar por alto como:
- Personalización constante: no solo te cierres en el nombre del cliente. Contextualiza la comunicación siguiendo la fase de embudo en que estés.
- Segmentación: no todos los clientes tienen las mismas necesidades. Agrupa por interés, comportamiento, etc.
- Coherencia: el correo electrónico en el marketing omnicanal B2B debe ser coherente con el resto de canales. Con esto, hablamos de cuidar colores, tono, mensajes. En pocas palabras, el cliente debe sentir que la conversación tiene continuidad, independientemente del canal.
- Automatización: responder a la interacción del cliente en tiempo real es una gran ventaja.
- Revisa tu base de datos de clientes: si optas por la automatización de correo electrónico en el marketing omnicanal B2B, asegúrate de que el email sea correcto. Para esto, no olvides implementar la mejor herramienta para validar correos electrónicos gratis.
Conclusión
El correo electrónico en el marketing omnicanal B2B es imprescindible para crecer como empresa. Saber usarlo inteligentemente, es el hilo conductor que necesitas para enlazar todos tus canales de gestión. Cada lead es una necesidad y con el buen uso del email marketing, puedes tener un cierre de venta mucho más seguro.
Sigues las recomendaciones que te dejamos en este post y aplica las mejores prácticas de email marketing. Además, si quieres contar con un aliado que te ayude a elevar tu desarrollo de marketing por correo electrónico, confía en Snov.io.
