Administración de ventas (definición, características y procesos)

La administración de ventas, se encarga de la disciplina que facilita este proceso para mantener al día las operaciones, a los clientes y a los proveedores. Actualmente se lleva a cabo gracias a diversos programas que permiten la ejecución de estadísticas de ventas por clientes, vendedores y equipos detectando las debilidades a tiempo y facilitando las correcciones adecuadas.

Esta administración le permite al empresario realizar un análisis de cuáles etapas del proceso podrían estar proporcionando dificultades en la fluidez de las actividades de ventas para que tome las decisiones apropiadas y de esa forma evitarlas.

Características de la administración de ventas

Entre las características más importantes se encuentran:

  • Permite los procesos de seguimiento y el cierre de oportunidades de negocios.
  • Mantiene informado a los clientes y vendedores.
  • Es un sistema que se maneja a través de diversas aplicaciones CRM, que permiten agrupar procesos de ventas y estadística que evalúan a todos los que participan en los equipos de ventas.
  • Crea reportes e indicadores que logran la mediación del desempeño bajo fuertes modelos que proporcionan claridad para todos los que participan en las ventas.

Proceso de la administración de ventas

Esta administración es la base que persigue el desarrollo de las ventas de una empresa e incluye las siguientes series que se relacionan con los procesos de la misma:

Formulación de programas de ventas

El programa de ventas debe tener en cuenta diversos factores que la empresa tiene que enfrentar. Los ejecutivos de ventas planifican y organizan las actividades en general de las ventas personales y las complementan con los elementos estratégicos del marketing de la empresa.

Aplicación del programa de ventas

Esta fase involucra la selección del personal adecuado, la creación e implementación de políticas y los procesos que dirigen el esfuerzo que conduce a los objetivos deseados.

Evaluación y control del programa de ventas

La evaluación se relaciona con la ejecución de métodos que supervisan y evalúan el desempeño de las ventas. En caso de que no sea satisfactorio, se pueden hacer los ajustes a la aplicación o programas de ventas.

Aspectos fundamentales de la administración de ventas

Este sistema se enfoca en dos aspectos fundamentales:

El manejo de personal

Es necesario liderar y agrupar al equipo con la finalidad de lograr los objetivos deseados. Involucrar estímulo y capacitación son factores que conllevan al éxito, así como la evaluación desempeño y las acciones correctivas.

La estrategia integral

El diseño y la implementación de una estrategia comercial ayuda a comprender la mercadotecnia en conjunto con las estrategias y los objetivos empresariales. La continuidad de un buen seguimiento y análisis conducen a un desarrollo exitoso. Para lograr un manejo eficiente de recursos y las metas establecidas, se debe tener en cuenta:

  • Planificación: Se trata a la determinación de los objetivos que contienen resultados previos, estrategias de mercadotecnia, políticas, procedimientos específicos, programas y la posición actual en el mercado.
  • Reclutamiento: Es fundamental agrupar al equipo calificado y definir las relaciones de integración para que se puedan lograr los objetivos.
  • Entrenamiento: Facilitar el conocimiento y las herramientas necesarias conducen a la ejecución apegada a las políticas y procesos establecidos previamente.
  • Liderazgo: La convicción es el comienzo del logro de las metas, la guía y el monitoreo de los recursos son fundamentales.
  • Control: Realizar un seguimiento constante de resultados y validar la ejecución de los acuerdos planificados, permiten la conducción hacia la meta y las acciones correctivas en el momento preciso.

Tendencias que afectan a la administración de ventas

Para adaptarse con éxito a estas tendencias, las empresas actuales están aplicando el concepto de gerencia de ventas, ya que los gerentes de este campo cada día adquieren más conocimientos sobre las actividades del marketing y los equipos han obtenido un mejor rendimiento en relación a este sistema.

Hoy en día las empresas las empresas que deseen evolucionar, crecer y mantenerse, deberán ampliar y poner en práctica este concepto y darle la mayor importancia al sistema de capacitación y selección. Es por eso que diferentes tendencias, permiten que este trabajo sea más complejo por lo siguiente:

  • Expectativas de los clientes cada vez mayores.
  • Desarrollo de la tecnología y las comunicaciones.
  • Crecimiento en el control de los costos.
  • Intensa competencia extranjera.
  • Iniciativa de las mujeres en involucrarse en la carrera de ventas.

Toda empresa necesita un equipo comercial y una eficiente administración de ventas. Independientemente de la cantidad de recursos asignados a las actividades de promoción, siempre hará falta un ejecutivo de ventas que supervise y capitalice los esfuerzos de la mercadotecnia. El éxito de este sistema se puede lograr al establecerse el propósito y la visión que guía al equipo para lograr los objetivos trazados.

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