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Comportamiento Del Consumidor (Qué Es, Factores Que Influyen E Importancia)

El comportamiento del consumidor se centra en estudiar y entender al ser humano. Engloba sus aspiraciones, sueños, deseos, emociones. El propósito de todo esto, es entender el motivo de su consumo, por qué compra un producto en específico y no otro, el proceso racional y emocional por el que pasa para seleccionar una marca, etc.

Hay que tener en cuenta que los productos que compramos, muchas veces tienen un alto valor emocional, influenciado por diferentes aspectos como la cultura, el entorno, y las tendencias del mercado. Para entender un poco más qué es el comportamiento del consumidor y su importancia, te invitamos a continuar con la lectura.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Desde el punto de vista del marketing, el comportamiento del consumidor abarca todo el conjunto de actividades que realizan los consumidores, desde que empieza la necesidad, hasta que logra satisfacerla.

Es decir, es el estudio y la observación de los procesos psicológicos que ocurren dentro de la mente del consumidor, y que ayudan a entender por qué sucede de esa manera. Sin el estudio de este comportamiento, las empresas tienen mayor riesgo al fracaso.

Entidades de consumo

Hay dos tipos de entidades de consumo que se deben tener en cuenta al hablar o analizar el comportamiento del consumidor, estos son:

  • El consumidor personal, que adquiere bienes o servicios para uso propio o como regalo a un tercero.
  • El consumidor organizacional, que los utiliza para elaboración de otros productos, o aquellas empresas que compran al mayor y revenden para obtener ganancias.

Estudio del comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor abarca 3 puntos principales:

  • El comportamiento de la compra, que trata todas las actividades desde la necesidad hasta el momento del pago.
  • El comportamiento del uso de los productos o servicios, por la persona o por terceros.
  • Los factores, tanto internos como externos, que forman parte del proceso de compra.

Los factores internos provienen del individuo, de su interior. Por otro lado, los externos provienen del ambiente que rodea al consumidor. Ambos afectan el comportamiento que tendrá la persona al momento de satisfacer sus necesidades.

Fases del comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor se desarrolla en diferentes fases:

  • El proceso inicia con la carencia, al hacer falta algo, despierta la necesidad del consumidor.
  • Ante toda carencia, se manifiestan las necesidades. Esta segunda fase varía mucho de cada consumidor, según la edad, el clima, el estado físico, entre otras condiciones.
  • Ante la búsqueda de cubrir esta necesidad, aparecen las motivaciones, que son los impulsos que hace que la persona realice una acción.
  • De forma simultanea se encuentran los deseos, que son las diferentes formas en que el consumidor piensa satisfacer sus necesidades.
  • El aprendizaje también forma parte de este proceso, ya que cada persona aprende de una manera diferente a resolver la necesidad, influenciado por la cultura, la familia, o el entorno social.
  • La actitud también tiene lugar importante, y es la respuesta por parte del consumidor, de aceptar o rechazar un satisfactor.
  • La situación económica juega un papel determinante, ya que de esto depende la elección de los bienes y servicios. Un consumidor puede querer comprarse un carro nuevo, pero si no tiene dinero suficiente, puede terminar optando por un vehículo de segundo mano.

También puede tenerse en cuenta el equipamiento comercial, ya que, si una persona quiere comer hamburguesas, pero en el sitio no hay ninguna hamburguesería, posiblemente termine optando por otro producto. Por último, la publicidad, a través de este medio de comunicación se persuade a los consumidores para que elige un bien o producto sobre otro.

Importancia del estudiar el comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor es un asunto importante para toda empresa. La investigación del mercado debe ser constante, ya que el perfil del consumidor puede cambiar con el paso del tiempo, y es fundamental para poder realizar los cambios y emplear las medidas correctas para obtener los mejores resultados.

El marketing busca conocer de forma precisa cómo se comporta el consumidor, ya que cada persona es diferente. Es difícil poder ofrecer una solución genérica que logre satisfaces las diferentes necesidades. Pero si se realiza un estudio preciso y constante, las empresas podrán brindar las soluciones adecuadas.

También vale destacar que el marketing no puede crear las necesidades en un consumidor, este proceso se da como resultado de una carencia interna. Su papel principal consiste en generar satisfactores que logren cubrir estas necesidades.

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