Inicio Administracion ¿Cuál es la diferencia entre las estrategias Sell-In y Sell-Out?

¿Cuál es la diferencia entre las estrategias Sell-In y Sell-Out?

Al planificar una estrategia para el manejo de las ventas en una compañía, la técnica tradicional del sell-in y del sell-out siempre están presentes y su uso, además, ha demostrado que ayudan a mejorar las ventas de manera significativa.

Las estrategias sell-in y sell-out son las más conocidas y utilizadas para lograr el volumen de ventas deseable para las empresas. Por ello es importante usar una estrategia que garantice un volumen de venta que genere rentabilidad siendo esto uno de los objetivos más importantes de toda compañía.

A pesar de que ambas estrategias, el sell-in y el sell-out, tienen como fin garantizar un gran volumen de venta de sus productos, su público objetivo es totalmente distinto. Por este motivo, es indispensable conocer con claridad ambas metodologías a fin de poder definir o escoger la estrategia correcta.

En búsqueda de ese volumen de ventas, mencionado previamente, cuando planificas la venta de algún producto o servicio, tu estrategia busca influenciar las decisiones de los clientes potenciales con el fin de que te compren a ti y no a tu competidor.

¿Consideraciones para el uso Sell-In y el Sell-Out?

ESTRATEGIAS SELL-IN Y SELL-OUT

El sell-in y el sell-out, son estrategias que se complementan y deben utilizarse con el fin de obtener la mejor venta de un producto. La intención de quien lo ofrece a la venta es, como se ha mencionado previamente y aun pasando por varios comerciantes o intermediarios, llegar a venderle al cliente final.

Por supuesto, la propuesta que se haga utilizando estas estrategias, debe tomar en cuenta, por ejemplo, la relación comprador-cliente con el producto, el proceso de venta, los canales de distribución, entre otros. Al planificar la estrategia deben también considerarse los cambios que se van dando en los procesos de venta y gestión.

Se encuentran vinculados y deben trabajarse en conjunto. En el sell-in se contabiliza toda la información de los movimientos de ventas que se dan dentro de la empresa. Por el contrario, en el sell-out, se cuantifica la información de la venta, pero aquella que maneja el consumidor final del producto.

Entonces, el sell-in es utilizado para incentivar a los mayoristas o distribuidores a ubicar una orden grande de mercancías para promover nuevos productos mientras que el sell-out es orientado al consumidor final.

Diferencias entre el Sell-In y el Sell-Out.

Son términos usados con canales de ventas específicos. En estas estrategias las transacciones buscan convencer al cliente para que compre el producto o servicio a través de mostrar y reforzar las características y ventajas de mismo, aunque el tipo de clientes objetivo sea distinto.

Sell-In:

  • Ocurre cuando el minorista cierra un acuerdo para comprar los productos o servicios.
  • El foco está puesto solo en el objetivo concreto del producto o servicio.
  • Corresponde a la venta directa, por ejemplo, de un comerciante local a un transeúnte.
  • Busca el incremento del número de productos y su colocación en las bodegas del cliente.
  • Se conoce exactamente la cantidad de unidades de un producto que vende el fabricante al minorista o comerciante.

Sell-Out:

  • Ocurre cuando el cliente acuerda la compra del producto al minorista.
  • Se abastece a distintos puntos de venta y su atención se centra en el mercado o industria general.
  • Corresponde a la venta a un determinado cliente o socio comercial que a su vez es el responsable de vender ese mismo producto a otro cliente, por ejemplo, a distribuidores.
  • Busca incrementar la rotación del producto en las bodegas del cliente o distribuidor, es decir venderle una cantidad mayor.
  • En este se conoce exactamente el número de unidades de un producto que vende el minorista al cliente o comprador.

¿Cómo funcionan las estrategias Sell-In y Sell-Out?

El sell-in es un proceso básico que no solamente se refiere a ofrecer un producto, sino que esa oferta debe ser la adecuada para que cuando vaya al consumidor final, le lleguen realmente las ventajas del producto. Lo que el sell-in proyecta debe ser proporcional a lo que la empresa proyecta como sell-out.

El sell-in es la venta hecha al minorista, es decir, la venta a quien hará que el producto o servicio esté disponible al consumidor final y para que esto ocurra es necesario el comprador comprenda muy bien todas sus características: empaquetado, precio y manejo, además de las ventajas que el producto brinda.

El sell-out, como ya se ha mencionado es la venta hecha al consumidor final y para que esa venta se lleve a cabo no es suficiente con sólo tener los productos disponibles. Es necesario sobre todo ofrecer el producto de manera correcta. Por ello, es el consumidor final quien debe percibir las ventajas del producto o servicio cuando los consume.

En resumen, es difícil establecer un patrón para determinar qué tipo de estrategia es más adecuado para una empresa, depende en mayor medida del tipo de negocio que tengas, del nicho del mercado y del producto o servicio que quieras comercializar.

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