Inicio Administracion ¿Cuáles son las Fases de la Negociación Exitosa?

¿Cuáles son las Fases de la Negociación Exitosa?

Negociar es un procedimiento similar a las ventas, ya que vender es buscar la forma de convencer al cliente de que ambas partes serán beneficiadas. Dentro de este proceso se deben desarrollar diversas fases de la negociación exitosa que son parte del convencimiento al negociar de una parte a la otra.

Una negociación exitosa, es un proceso que trata de solucionar cualquier problema de intereses que se presente entre dos o más partes. Se puede basar en un intercambio social que requiera una relación de fuerza que genere dominio.

Esta fuerza puede trasladarse de un lado a otro durante el desarrollo de la negociación, lo que no es conveniente, debido a que una de las partes no debe beneficiarse de una relación de fuerza para imponerle a la otra parte las condiciones que le convenga.

En tal sentido, es favorable que haya un punto de equilibrio de fuerzas entre las partes, para que se logren acuerdos de igualdad. Esto significa, que dependiendo del conocimiento y del dominio de estas fases, dependerá el éxito o el fracaso dentro de una negociación.

Fases de la negociación exitosa

fases de la negociación exitosa

Existen diferentes fases que se deben incluir dentro del procedimiento de una negociación exitosa, ya que tener conocimiento de estas en conjunto con su potencial estratégico y su fundamento lógico, son necesarias para que el negociador pueda accionar con anticipación ante su contraparte y de ese modo beneficiarse de los resultados del procedimiento.

El desarrollo

Es importante aclarar lo que se desea conseguir y la forma de conseguirlo, a través de la aplicación de objetivos propios, diferentes ofertas de descuentos y que nivel de flexibilidad se debe tener, además de tener conocimiento de los objetivos de la parte contraria.

La discusión

Esta fase también conocida como presentación o conversación, es donde se desarrollas los puntos que las partes clasifican con la finalidad de apreciar las actitudes y los interesas de ambas.

Las señales

Es un medio utilizado por los negociadores, para demostrar la disposición que tienen para negociar, por lo tanto, es importante que sea interpretado adecuadamente por quien recibe el mensaje.

La propuesta

Se basa en lo que se pretende negociar y aunque las discusiones no son negociables, estas conducen directamente a la propuesta, lo que significa que una petición u oferta inicial que sea diferente se debe evitar durante las primeras propuestas y desarrollarse más adelante, donde existe la probabilidad de una aceptación y a su vez evitar cualquier riesgo.

El intercambio

En todo proceso de negociación, esta es la fase que tiene mayor fuerza y es donde ambas partes deben estar muy atentos, ya que durante este proceso se busca la forma de obtener algo y a su vez renunciar a otra cosa, sin embargo, en cualquiera de las propuesta deben existir condiciones. Esto determina que por todo lo concedido se debe adquirir algo a cambio.

El acuerdo y el cierre

El cierre tiene la finalidad de lograr acuerdos favorables al referirse a negociaciones que sean firmes y seguras. Para que estas sean aceptadas, debe existir un alto nivel de satisfacción en las necesidades de la otra parte. En tal sentido, se desarrollan dos tipos de cierres como los siguientes:

  • Cierre por concesión: Es la manera más habitual dentro de las negociaciones, ya que se enfoca en la culminación de la fase de intercambio donde se proporciona el consentimiento que permite llegar a acuerdos favorables.
  • Cierre con resumen: Este es el tipo de cierre que más se usa dentro de las negociaciones. Una vez que culmine la fase de intercambio, se realiza un resumen de los acuerdos que se hayan logrado, resaltando las concesiones y ventajas que resultan de los acuerdos de los puntos pendientes.

Características de un negociador exitoso

Dentro de estas fases de negociación, deben existir negociadores exitosos que logren desarrollar procesos adecuados donde se pacten acuerdos que beneficien a ambas partes y conlleven a una negociación que tenga un feliz término. Algunas características que comprende un negociador exitoso son:

  • Busca la forma de que se mantenga un respetuoso ambiente durante el desarrollo de la negociación.
  • No se toma a lo personal cualquier suceso que surja en el procedimiento de la negociación.
  • Muestra seguridad de sí mismo al definir los objetivos y siempre está dispuesto a dar y recibir.
  • Tiene conocimiento de la contraparte, ya que busca la forma de conocer cuáles son los recursos, situaciones y motivaciones de la contraparte con el fin de saber cuáles son sus aspiraciones de la negociación.
  • No ve la otra parte como un contrincante que tiene que vencer, sino como un aliado que más bien debe ganarse.

Para llevar a cabo negociaciones exitosas, es necesario tener una buena preparación y aplicar las fases claves y estrategias de alto conocimiento, en conjunto con un excelente negociador, ya que es muy importante conocer profundamente a la contraparte.

DEJA UNA RESPUESTA

Please enter your comment!
Please enter your name here