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¿Cómo es el Proceso de Negociación?

Las habilidades de negociación no son solo para empresarios. La capacitación en negociación es útil en una variedad de situaciones del mundo real, ya sea en el trabajo (como negociar una oferta de trabajo) o en casa. El primer paso para ser un negociador hábil, y finalmente «llegar al sí», es comprender las cinco etapas básicas del proceso de negociación.

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más personas (o grupos) resuelven un problema o llegan a un mejor resultado mediante un compromiso. La negociación es una forma de evitar discusiones y llegar a un acuerdo con el que ambas partes se sientan satisfechas.

La negociación puede ser utilizada por una variedad de grupos en una variedad de situaciones. Por ejemplo, entre individuos en un mercado que buscan obtener el mejor precio en un artículo, entre nuevas empresas que buscan fusionar organizaciones a través de negociaciones comerciales o entre gobiernos que desean participar a un acuerdo de paz.

En tu vida diaria, puedes encontrarte trabajando en negociaciones salariales o negociaciones de ventas. Las estrategias de negociación también son una gran herramienta para la gestión y resolución de conflictos, incluso en la svida personal.

Proceso de Negociación

¿Qué se necesita para negociar?

El proceso de negociación es una parte integral de cualquier negocio, y no puede escapar de él, sin importar de qué tipo de negocio hablemos.

Siempre tendrás que negociar si quieres ganar una venta con mejores condiciones o realizar compras de materias primas con mejores términos. Nótese que en ambos casos decimos la palabra “mejor” que es el objetivo del proceso de negociaciones.

Para que la negociación sea un proceso debemos tener:

  • Mínimo de dos partes involucradas en el proceso de negociación.
  • Un tema de negociación entre ambas partes.
  • Existencia de diferentes propósitos entre los dos lados.

Tipos de negociación

Hay dos posibles tipos de negociación, según el punto de vista y los estilos de liderazgo de cada parte negociadora:

  1. Negociación distributiva: también llamada a veces «negociación dura», la negociación distributiva es cuando ambas partes adoptan una posición extrema y se cree que la victoria de una parte es la pérdida de la otra (una solución de ganar-perder).
  2. Negociación integradora: las partes que participan en la negociación integradora no creen en un pastel fijo, sino que afirman que ambas partes pueden crear valor o ganancias mutuas al ofrecer compensaciones y reformular el problema para que todos puedan salir con una solución en la que todos ganen.

¿Quiénes forman parte?

Los emprendedores deben negociar con proveedores, clientes potenciales y empleados. Se dice que debe porque los empresarios no siempre son conscientes de que deben negociar. Esto significa que, en muchas situaciones, no utilizan el poder de la negociación para garantizar mejores condiciones para su propio negocio. Por ejemplo, en muchos casos no están explotando la posibilidad de negociar con proveedores para asegurar precios más bajos, proporcionar un mejor período de pago o mejores relaciones comerciales …

Como último requisito para poder negociar es tener diferentes objetivos entre las dos partes. Por ejemplo, considere las 3 entidades más comunes con las que un emprendedor puede negociar:

  • Proveedores: el emprendedor quiere conseguir un precio de compra más bajo, mientras que el proveedor quiere conseguir un precio más alto.
  • Compradores: en esta parte, el emprendedor quiere conseguir un precio más alto, mientras que el comprador quiere conseguir un coste más bajo.
  • Empleados: el emprendedor quiere pagar en función del desempeño, mientras que los empleados quieren tener un salario más alto.

Estos son ejemplos simples de diferentes objetivos. Sin embargo, en la realidad los objetivos son mucho más complejos y se ven afectados por muchos más factores dependiendo de las condiciones y tipos de negociación.

Las 5 etapas del proceso de negociación

Si bien hay muchos enfoques para las tácticas de negociación, hay cinco pasos comunes que siguen las negociaciones más efectivas para lograr un resultado exitoso:

1.- Prepararse

La preparación de la negociación es fácil de ignorar, pero es una primera etapa vital del proceso de negociación. Para prepararse, investiga ambos lados de la discusión, identifica las posibles compensaciones y determina los resultados posibles más deseados y menos deseados.

Luego, haz una lista de las concesiones que estás dispuesto a poner en la mesa de negociación, comprende quién en tu organización tiene el poder de tomar decisiones, conoce la relación que deseas construir o mantener con la otra parte y prepara tu mejor alternativa a un acuerdo negociado. La preparación también puede incluir la definición de las reglas básicas: determinar dónde, cuándo, con quién y bajo qué restricciones de tiempo se llevarán a cabo las negociaciones.

2.- Intercambio de información

Esta es la parte de la negociación en la que ambas partes intercambian sus posiciones iniciales. Se debe permitir que cada parte comparta sus intereses y preocupaciones subyacentes de manera ininterrumpida, incluido lo que pretenden recibir al final de la negociación y por qué se sienten así.

3.- Aclarar

Durante el paso de aclaración, ambas partes continúan la discusión que comenzaron cuando intercambiaron información al justificar y reforzar sus afirmaciones. Si una de las partes no está de acuerdo con algo que dice la otra, deben discutir ese desacuerdo en términos tranquilos para llegar a un punto de comprensión.

4.- Negociar y resolver problemas

Este paso es el proceso de negociación, durante el cual ambas partes comienzan una toma y daca. Después de la primera oferta inicial, cada parte negociadora debe proponer diferentes contraofertas para el problema, mientras hace y administra sus concesiones.

Durante el proceso de negociación, mantenga sus emociones bajo control; los mejores negociadores utilizan fuertes habilidades de comunicación verbal (escucha activa y retroalimentación tranquila; en la negociación cara a cara, esto también incluye el lenguaje corporal). El objetivo de este paso es emerger con un resultado beneficioso para todos: un curso de acción positivo.

5.- Concluir e implementar

Una vez que se ha acordado una solución aceptable, ambas partes deben agradecerse mutuamente por la discusión, sin importar el resultado de la negociación; Las negociaciones exitosas tienen que ver con la creación y el mantenimiento de buenas relaciones a largo plazo. Luego, deben delinear las expectativas de cada parte y asegurarse de que el compromiso se implemente de manera efectiva.

Este paso a menudo incluye un contrato escrito y un seguimiento para confirmar que la implementación se desarrolla sin problemas.

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