Proceso de Ventas (Definición, qué tener en cuenta, fases e importancia)

El proceso de ventas, se refiere al conjunto de fases por las que debe pasar una empresa desde sus inicios hasta la obtención de sus ventas, por lo tanto, se trata de una secuencia de pasos que se deben seguir para que la empresa logre el objetivo deseado.

Cada empresa tiene su propio sistema de funcionamiento, en relación a las líneas de negocios, productos y servicios, los cuales se tratarán de optimizar en todo momento para adquirir mejores beneficios.

Este proceso debe estar bien definido por parte de su director comercial, para que se mantenga la uniformidad en el proceso, formularlo y mejorarlo de manera estratégica.

PROCCESOS DE VENTA

¿Qué se debe tener en cuenta en un proceso de venta?

Existen diversos motivos que le dan valor a este proceso, que se deben tener en cuenta en cuanto a su definición y al impacto que causa en el negocio:

1.       Permite gestionar el Pipeline de ventas

La gestión del Pipeline se refiere a la atracción de oportunidades de venta, mediante el progreso de las diversas fases del proceso de ventas a nivel de toda la empresarial, regional o territorial. Sin un proceso establecido, se dificulta gestionar las oportunidades que únicamente figuran en la mente de los vendedores.

2.       Procesos de ventas permiten resultados predecibles

Estableces cualquier tipo de proceso es impredecible, ya que cuando algunas actividades se llevan a cabo de forma parecida todas las veces y con la participación de todos los miembros del equipo, se puede eliminar la influencia, al igual que otras consideraciones subjetivas.

3.       Darle el valor necesario al cliente durante cada fase del proceso

El proceso de compra de un cliente potencial, empieza al darse cuenta que tiene una necesidad que debe resolver. Es posible que posteriormente busque la forma de informarse sobre las posibles soluciones de su problema. Es posible que luego requiera hacer un análisis del retorno de la inversión de las diferentes alternativas, presentarlas y probarlas.

4.       Incorporar la eficiencia comercial

La rutina logra mejorar la eficiencia, ya que cada vez que se repite el proceso varias veces, la ejecución se realiza mejor cada vez. En tal sentido, si el proceso se define con un criterio positivo y se ensamblan bien las piezas, la eficiencia estará bien asegurada.

5.       Descubrir oportunidades que dividan las fases del proceso

Cuando son claras las fases del procedimiento, se puede dar la posibilidad de alguna alternativa para dividir las partes del proceso y a su vez asignar diversas fases a diferentes roles dentro de la empresa o quizás los especialistas de producto dominen las oportunidades durante la aprobación técnica, en caso de que exista. En ese caso, las oportunidades pasarán a otra fase que se maneje a través de ventas.

Fases del proceso de ventas

Este tipo de proceso se encuentra comprendido por las siguientes fases:

Fase 1: Atención

La empresa en esta fase hace el intento de atraer a sus clientes potenciales a través de sus productos o servicios. Esto se puede llevar a cabo, por medio de la aplicación de diferentes técnicas, que se encuentren relacionadas con la venta, lo que será su última acción.

Fase 2: Interés

Cuando la empresa haya logrado capturar la atención de sus clientes por medio de las diversas técnicas aplicadas, es necesario buscar la forma de que se les despierte su interés.

Fase 3: Deseo

Si al capturarse la atención del cliente desde la primera fase o la empresa logra causar interés en la fase anterior, puede que el cliente potencial llegue a esta fase, donde se tiene la experiencia del deseo por querer adquirir el producto o servicio.

Fase 4: Acción

Si se logra que el cliente pase por todas las fases sin poner ningún tipo de obstáculo, se logrará pasar a la fase final que es la acción, en ese caso el cliente potencial ya se habrá convencido de lo que realmente desea, lo que indica la producción de la transición económica y por último a la compra del producto o servicio.

Esta es la forma de culminar con el ciclo de venta del producto o servicio dentro de la empresa, ya lo que continúa es el proceso de la post venta.

Importancia de un proceso de ventas

Dentro de la importancia de este tipo de venta se obtienen los siguientes beneficios:

Se incrementa la eficiencia

Un proceso bien definido ayuda a estandarizar y agilizar, entre todo el equipo, el proceso desde el primer contacto que tiene la empresa con el cliente, hasta finalizarlo.

Facilita la gestión de prospectos en la disminución de ventas

Se puede observar si existe alguna fuga en alguno de los puntos o si algunos se encuentran estancados en una determinada etapa. Si eso sucede, es necesario identificar las fallas y buscar la forma de corregirlos.

Proporciona capacitación

Al ingresar nuevos empleados, es apropiado que el programa de entrenamiento se base en la explicación de los pasos que se deben realizar durante el proceso de ventas.

¡Muchas gracias por tu acompañarnos en la lectura! Esperamos haberte ayudado a entender más a fondo en qué consiste el proceso de venta, y cuál es su verdadera importancia. Para más información visita nuestra página web.

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