La psicología inversa se trata de una técnica conductista representada por el escritor y psiquiatra Viktor Frankl. Consiste en realizar ciertas modificaciones en la conducta de otra persona en caso de que se resista a hacer lo que queremos.
Es un truco que se basa en el cambio de posición que hacemos, para defender lo opuesto a algo que la otra persona pretende contradecir y al final termina aceptando lo que en realidad nos interesa que acepte y crea que nos ha llevado la contraria ganándonos la partida.
Se puede decir que es una técnica donde se maneja la manipulación y a su vez supone cierto dilema moral. Esta psicología inversa siempre ha existido, pero hoy en día ha adquirido mayor relevancia en diversos casos y clases sociales, ya que se trata de pretender que alguien haga algo que deseamos diciéndole que haga lo contrario.
Psicología inversa y el marketing
En relación con lo que se dicho anteriormente, el marketing suele usar con frecuencia este tipo de psicología para poder alcanzar los objetivos que se haya proyectado. Si por ejemplo vemos al entrar en una web, alguna frase que diga contenido solamente para suscriptores.
Esto solo nos dejará ver una parte del contenido, seguramente esto puede ser un impulso para querer suscribirse en esa página por la curiosidad de verlo completo y ver que se nos ha prohibido.
También se puede aplicar por medio de llamadas se utilizan frases como, eres capaz de, realmente lo deseas, quieres hacerlo o te atreves a, entre otras. Todo lo que pueda ser un reto, es un impulso directo a reaccionar y entrar en acción.
Pasos para aplicar la psicología inversa
Para aplicar los pasos de la psicología inversa, no existen reglas de utilización, sin embargo, se debe hacer lo siguiente:
Determinar a quién se le aplicará la técnica
Es importante tener en cuanta, que no funciona de la misma forma en todas las personas. No es igual cuando se le aplica a un cliente, a un proveedor o a un empleado, ya que cada uno tiene sus propias características y una total diferencia en cuanto a su relación con la empresa.
Pensar en la meta
Es necesario trazarse una meta u objetivo de lo que se quiere lograr con otra persona, es una manera favorecedora, que mantiene claras las posibles opciones que se plantearán.
Colocarse en una opción contraria de la que se quiere lograr con otra persona
En caso de que existan dos opciones y se desea que la persona escoja una, es necesario oponerse a la que se desea que elija, esta estrategia hará sentir a la otra persona que se encuentra limitada en cuanto a su libertad de elegir.
Mantener el tono adecuado de la conversación
Se debe mantener el mismo tono de voz todo el tiempo, durante el enfoque en una de las opciones. En caso de enfado, se debe demostrar lo opuesto al enfado.
Hacer presión para que la otra persona decida
Se debe hacer presión de una manera sutil, para que la otra persona sienta que sus decisiones las está tomando con toda libertad. Se le puede preguntar qué es lo que quiere hacer y permitirle que hable y tome su decisión.
Se debe tener cuidado de las consecuencias
Se debe tener en cuenta que la psicología inversa no siempre funciona como se quiere, por lo tanto, se debe hacer un cálculo de las posibles consecuencias que se pueden presentar y estar consciente que podría dar el resultado que no se desea.
Necesidad de libertad
La independencia que toda persona quiere tener, es lo que ayuda a que se tenga éxito en este tipo de estrategia psicológica. Mientras más libertad se quiere, se puede presentar mayor posibilidad de que esta técnica funcione y se logre alcanzar el objetivo.
Efectos que causa la psicología inversa
Cuando se aplica esta técnica, la persona puede reaccionar de tres maneras, estas son:
Restauración directa
La libertad se puede recuperar cundo se realiza una acción que contenga amenaza directa. Las respuestas de este tipo, se manifiestan especialmente en personas que no tienen suficiente capacidad de acción como los niños y adolescentes.
Restauración indirecta
Por un lado, una persona cumple ante una amenaza, pero, por otro lado, muchas veces prefiere mantener su plena libertad. Esto sucede en los casos de las personas que tienen mayores recursos.
Respuesta subjetiva
Esta se da, cuando una persona responde de forma original ante una amenaza. Este tipi de respuesta se presenta cuando la persona posee mayor libertad y recursos que los dos casos anteriores.
Manipulación de psicología inversa en el clima laboral
En el clima laboral, se pueden presentar dos tipos de situaciones referentes a la psicología inversa, que son:
- La primera se presenta en las empresas fracasadas o que tienen indicadores muy bajos. Los directivos de estas empresas suelen recurrir a este tipo de técnica para que los empleados piensen que no les interesa el tema del clima laboral. Esto se produce por la escasa publicación de información sobre los indicadores, el manejo adecuado de las medidas que mejoran el desarrollo corrector, congelar las iniciativas, entre otras.
Con esta situación se pretende que los empleados hagan sus reclamos y soliciten que se activen los programas, para fortalecer y potenciar los beneficios que requiere la empresa. Es una estrategia que determina la incapacidad de los responsables para lograr conseguir los valores de clima óptimos.
Los que diseñan esta situación, no son capaces de observar la importancia de esta variable y el impacto que tienen los resultados en la empresa. Esta situación se da por la práctica de un centrado liderazgo y estrategias defensivas y no por estrategias ofensivas, garantizando el buen desarrollo de la organización el compromiso de sus trabajadores.
- En segundo lugar, se puede definir una psicología que es totalmente contraria a lo que se comunica, esta consiste, en transmitir desde la dirección la importancia y el valor del clima de la empresa a todo el personal por parte del directivo.
A pesar de esto, la comunicación no se encuentra soportada por hechos que contrasten la relación de importancia con lo que se esté haciendo. Con esta estrategia se produce un sentimiento de desánimo en el empleado con todo lo que se comunica.
De cualquiera de las situaciones, en ambas se refleja la incapacidad de las mayores prioridades que debe tener una empresa especialmente si está en temporada de crisis, por causa de las diferencias del factor humano en relación con las competencias del mercado.
Efectos negativos de la psicología inversa
Como toda forma de persuasión, la psicología inversa puede llegar a ser una técnica insegura. Para que pueda funcionar de forma favorable, se deben poner en práctica diversas condiciones que favorezcan el desarrollo de la técnica, ya que se debe tener en cuenta que las personas muchas veces suelen reaccionar de forma inesperada.
Si las personas son conflictivas, que deben ser controladas, que tiendan a ser dominantes o emocionales, son más sensibles para percibir este tipo de ataque hacia su libertad. En ese caso, el objetivo que se quiere destacar para que la persona reaccione debe ser relevante. No tiene sentido generar opciones que quizás no le causen ningún tipo de interés.
En esta técnica se pueden presentar algunos riesgos al ser utilizada, que permitan el mal funcionamiento de la misma. Aunque la persona sea conflictiva y le interese el tema, se puede dar la posibilidad de que esté de acuerdo sin problemas. A pesar de este éxito, es un efecto negativo, ya que el resultado obtenido es artificial y puede llegar a afectar el autoconcepto de la persona negativamente.
Esta técnica se da cuando se quiere obtener la aprobación de una persona. Aun cuando esta tenga el peor estado de ánimo, la búsqueda podría poner en duda la fuente de validación, esto se debe a que la opinión de esa persona no es totalmente honesta, sino que es la reacción ante la provocación de la psicología inversa.
Aunque se trate de una técnica influenciable que es útil y puede funcionar, no se debe utilizar todo el tiempo, ya que las victorias son artificiales y pueden causar dependencia, carencia de autenticidad y empeorar la autoestima. La mejor manera de construir una relación es por medio de la honestidad y no de la manipulación.
