La segmentación psicográfica es una de las estrategias más interesantes y profundas dentro del marketing, ya que no solo nos permite comprender quién es nuestro cliente, sino cómo piensa y qué le motiva.
Al realizar segmentación psicográfica, estamos analizando no solo los datos demográficos como la edad o el género, sino las características más internas y subjetivas de los consumidores, tales como sus estilos de vida, valores, intereses y opiniones.
En este artículo, te explicaremos qué es la segmentación psicográfica, cómo puedes aplicarla en tu estrategia de marketing y te daremos algunos ejemplos prácticos para que puedas visualizar su uso.
¿Qué es la Segmentación Psicográfica?
La segmentación psicográfica se refiere a la práctica de dividir un mercado en diferentes segmentos basados en las características psicológicas y sociales de los consumidores. Estas características pueden incluir los intereses personales, estilos de vida, valores, opiniones, actitudes y motivaciones.
Este enfoque se enfoca en entender el “por qué” detrás de las decisiones de compra, en lugar de simplemente el quién.
Kotler, Philip Y Armstrong, Gary (2013) Plantean que “La segmentación psicográfica divide a los compradores en diferentes segmentos con base en características como la personalidad, el estilo de vida o la clase social. Las personas del mismo grupo demográfico pueden tener características psicográficas muy distintas.” (pág. 168)
En esencia, este tipo de segmentación trata de descubrir qué factores internos motivan a los consumidores a elegir una marca, producto o servicio sobre otro. Al conocer estas motivaciones, puedes adaptar tu mensaje de marketing para resonar más profundamente con un segmento específico de tu público.
¿Cómo se Hace la Segmentación Psicográfica?
Para llevar a cabo la segmentación psicográfica, hay varios pasos clave que debes seguir. A continuación, te explicamos el proceso:
1. Recopila Datos de Consumidores
El primer paso es reunir información sobre tus consumidores actuales o potenciales. Esto puede lograrse a través de encuestas, entrevistas, focus groups o incluso mediante el análisis de datos en redes sociales. Pregunta acerca de sus intereses, valores, preferencias de estilo de vida, o sus opiniones sobre temas relevantes para tu industria.
Algunas de las preguntas que puedes formular incluyen:
- ¿Qué es lo más importante para ti al elegir un producto?
- ¿Cómo describirías tu estilo de vida?
- ¿Cuáles son tus valores más importantes?
Al recopilar esta información, estarás creando una base sólida de datos que te permitirá identificar patrones en los comportamientos y actitudes de tus consumidores.
2. Identifica los Segmentos Psicográficos
Una vez que tengas los datos, el siguiente paso es identificar los segmentos psicográficos. Estos segmentos suelen estar basados en una combinación de factores como:
- Valores personales: Por ejemplo, algunos consumidores valoran la sostenibilidad ambiental, mientras que otros priorizan la innovación tecnológica.
- Estilos de vida: Este criterio abarca cómo las personas eligen gastar su tiempo libre y dinero, lo cual puede variar considerablemente entre individuos.
- Personalidad y actitudes: Aquí se analizan rasgos como si los consumidores son más arriesgados o conservadores, o si tienden a ser más sociables o reservados.
3. Desarrolla Perfiles de Clientes
Cada segmento debe ser representado por un perfil de cliente detallado, o buyer persona, que incluya no solo datos demográficos básicos, sino también sus características psicográficas más relevantes. Estos perfiles te permitirán personalizar tus mensajes de marketing y productos para que se alineen con las necesidades y deseos específicos de cada segmento.
4. Implementa y Mide
Finalmente, debes implementar las estrategias que has desarrollado basadas en los perfiles psicográficos que has identificado. Esto puede incluir cambios en la manera en que comunicas tu marca, las plataformas en las que publicitas o incluso los productos que ofreces a diferentes segmentos. Es importante medir los resultados para ajustar la estrategia según sea necesario.
4 Ejemplos Prácticos de Segmentación Psicográfica
Veamos algunos ejemplos específicos que pueden ayudarte a entender cómo aplicar la segmentación psicográfica en diversas industrias.
1. Industria de Moda: Segmentación por Estilo de Vida
Imagina que diriges una tienda de ropa y has identificado dos segmentos psicográficos principales en tu mercado: jóvenes urbanos con un estilo de vida activo y profesionales adultos que valoran la sofisticación. El primer grupo busca ropa cómoda y casual, mientras que el segundo prefiere prendas elegantes y de alta calidad.
Con esta información, puedes diseñar campañas de marketing específicas para cada segmento. Por ejemplo, podrías crear una línea de ropa deportiva y publicitarla en plataformas como Instagram, donde los jóvenes urbanos suelen pasar más tiempo. Al mismo tiempo, podrías lanzar una colección de ropa de oficina de lujo y anunciarla en revistas de negocios o en LinkedIn, donde es más probable que se encuentren los profesionales adultos.
2. Tecnología: Segmentación por Actitudes hacia la Innovación
Una empresa de tecnología puede dividir su mercado en dos segmentos principales: los “early adopters” y los consumidores más conservadores. Los early adopters son aquellos que siempre están dispuestos a probar las últimas innovaciones, incluso si son costosas o imperfectas. En cambio, los consumidores conservadores prefieren esperar hasta que una tecnología esté probada y sea asequible.
En este caso, la empresa puede dirigir su marketing inicial hacia los early adopters, lanzando un producto con características innovadoras y exclusivas, sabiendo que este segmento estará dispuesto a pagar un precio premium. Más adelante, cuando el producto se estabilice y su precio disminuya, la empresa puede redirigir su marketing a los consumidores más conservadores, enfocándose en la confiabilidad y el valor.
3. Turismo: Segmentación por Valores y Motivaciones
En la industria del turismo, la segmentación psicográfica es especialmente útil para captar diferentes tipos de viajeros. Algunos turistas buscan experiencias de lujo y relajación, mientras que otros prefieren aventuras al aire libre y viajes ecológicos.
Supón que gestionas una agencia de viajes. Puedes dividir a tu mercado en aquellos que valoran el lujo y el confort, frente a los que prefieren la sostenibilidad y la aventura. Para los primeros, puedes promocionar paquetes de vacaciones en resorts de cinco estrellas y hacer publicidad en revistas de estilo de vida de lujo. Para los segundos, puedes ofrecer excursiones a destinos ecológicos y utilizar redes sociales como blogs de viajes y plataformas como YouTube para llegar a un público más aventurero.
4. Alimentos y Bebidas: Segmentación por Estilo de Vida y Salud
En el sector de alimentos y bebidas, la segmentación psicográfica permite diferenciar entre consumidores que valoran la conveniencia frente a aquellos que priorizan la salud. Algunas personas buscan comidas rápidas y fáciles de preparar debido a su estilo de vida ocupado, mientras que otras prefieren opciones saludables y orgánicas, incluso si son más costosas o requieren más tiempo de preparación.
Una cadena de restaurantes puede aprovechar esta segmentación ofreciendo dos líneas de productos: una línea de comidas rápidas y otra de comidas saludables. Para los consumidores que buscan conveniencia, pueden promocionar su servicio de entrega rápida y opciones asequibles, mientras que, para los clientes interesados en la salud, pueden destacar los beneficios de sus ingredientes orgánicos y la calidad superior de sus platos.
Conclusión
La segmentación psicográfica te permite ir más allá de los datos demográficos tradicionales y conectarte con tus consumidores en un nivel más profundo. Al entender qué motiva a tu audiencia y cómo se identifican a sí mismos, puedes diseñar productos y campañas de marketing que resuenen más fuertemente con ellos. Y
a sea que estés en la industria de la moda, tecnología, turismo o alimentos, u otra, la clave está en identificar las características internas que guían las decisiones de compra de tus consumidores y adaptar tus estrategias en consecuencia.
Referencias Bibliográficas:
- KOTLER, PHILIP y ARMSTRONG, GARY (2013) FUNDAMENTOS DE MARKETING. Decimoprimera edición PEARSON EDUCACIÓN, México. ISBN: 978-607-32-1722-4. Área: Administración y economía. Formato: 21.5 × 27.5 cm. Páginas: 648.
