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Teoría de la disonancia cognitiva

Los estudios psicológicos han permitido determinar que el comportamiento de una persona depende de diversos factores que influyen entre sí. Uno de estos factores, probablemente uno de los más importantes, es el conocimiento de sí mismo y del ambiente que rodea al individuo.

Por lo general, las personas intentan que las creencias que han interiorizado, lo que conocen de sí mismos y su entorno sea coherente. Pero cuando no hay una coherencia entre estos elementos surge un conflicto que ha sido denominado disonancia cognitiva por el psicólogo León Festinger.

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disonancia cognitiva

Dicha disonancia suele aparecer cuando el individuo se ve ante una situación de toma de decisiones. ¿Cómo puede reducirse esta incoherencia para evitar el conflicto? ¿Cómo puede aplicarse la teoría de la disonancia cognitiva en el ámbito empresarial?

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¿A qué se refiere la teoría de la disonancia cognitiva?

Festinger establece que el individuo siempre intentará conseguir un estado de coherencia; es decir, que lo que conoce de sí mismo y de su entorno esté en consonancia. Cuando ambos elementos no están acordes, aparece lo que el psicólogo llama disonancia cognitiva.

Dicha disonancia es uno de los factores que influyen en el comportamiento incongruente de una persona. Para solucionar este conflicto, el individuo buscará factores externos que le permitan justificar la incoherencia que está ocurriendo, lo que generalmente lleva al autoengaño.

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Para entender mejor esta teoría debe tenerse claro a lo que se refiere el término “elemento cognoscitivo”; este hace referencia a lo que el sujeto cree, piensa u opina de su entorno o de sí mismo. Estos elementos pueden relacionarse de tres maneras diferentes:

  • De forma disonante: el individuo tiene una creencia, pero actúa de forma contraria a ella. Por ejemplo, piensa que el tabaco puede causar cáncer, pero continúa fumando porque lo disfruta.
  • De forma consonante: el individuo actúa de acuerdo a sus creencias u opiniones. Por ejemplo, cree que fumar es nocivo para la salud, por tanto, deja de fumar.
  • De forma irrelevante: lo que el individuo piensa o cree no tiene nada que ver con su forma de actuar. Por ejemplo, el individuo piensa que fumar puede afectar la salud y disfruta de los videojuegos.

La cognición funciona como un mecanismo de las personas para entender su entorno y adoptar actitudes que le permitan adaptarse. Cuando se encuentra ante una situación que requiera la toma de decisiones y que provoque un conflicto entre sus cogniciones, aparece la disonancia cognitiva.

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En consecuencia, la conducta de la persona se ve afectada por este conflicto, al tratar de reducir la disonancia cognitiva. ¿Cómo puede hacerlo?

¿Es posible reducir la disonancia cognitiva?

Dado que produce sensación de malestar, la tendencia humana es tratar de reducir el nivel de disonancia cognitiva. En consecuencia, puede ocurrir algunos de estos tres escenarios:

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  • Altera las cogniciones de sí mismos para adaptarlas a la realidad de su entorno. Esto causa un cambio en su conducta para que sea coherente con el ambiente que le rodea.
  • Mantiene sin alterar sus convicciones tratando de modificar su entorno para ambos factores estén en sintonía. Es decir, intenta que el ambiente externo se adecue a sus valores.
  • En caso de no poder hacer modificaciones en su entorno ni en sus convicciones, el individuo debe adaptarse y aprender a vivir con la disonancia.

Algunas recomendaciones de los profesionales de la psicología para evitar o reducir la disonancia cognitiva son:

  • Autoevaluarse periódicamente para verificar que los valores y creencias estén acordes con la realidad.
  • Mantener un buen equilibrio entre la autoestima y la humildad.
  • Agregar nuevos elementos cognitivos.

 ¿Cómo aplicar la teoría de la disonancia cognitiva en una empresa?

Conocer la teoría de la disonancia cognitiva puede ayudar al desarrollo de una empresa o negocio al aplicarla de diversas maneras.

  • En las estrategias de marketing

Los consumidores del servicio o producto que ofrece la empresa, como seres humanos, puede presentar cierto nivel de disonancia ante su adquisición. Teniendo esto en cuenta, lo mejor es optar por estrategia que reduzca estos niveles de disonancia; permitiendo que se sientan bien con la decisión de adquirir lo que la empresa ofrece.

Una buena opción es hacer notar por qué necesita cierto servicio o producto, de forma que el consumidor agregue esto a su cognición. Esto puede influir en la disminución de la disonancia pre-compra.

  • En la dirección

El papel de un director o responsable de equipo es lograr que se cumplan los objetivos establecidos por la empresa. Conociendo la teoría de la disonancia cognitiva puede usarla en favor del equipo para dirigirlo de la mejor manera.

Para ello es preciso que conozca bien a los miembros de su plantilla de forma que pueda detectar cuando alguno presente algún nivel de disonancia. En cuanto note algún tipo de comportamiento incoherente deberá utilizar frases que influencien al individuo que lo hagan cambiar.

Por ejemplo, podrá reconocer que en el pasado ha hecho un buen trabajo por lo que sorprende algún error cometido; esto puede hacer que haya un cambio en sus cogniciones y que su comportamiento vaya acorde con lo que se espera.

Fuentes y referencias

  • Chiavenato, Idalberto. Administración de Recursos Humanos: El capital humano de las organizaciones. Mac Grall Hill, 2007.
Josefina Pacheco
Licenciada en Comunicación Social - Administración de Empresas Redactora Independiente.
Web y Empresas (Sep 21, 2021) Teoría de la disonancia cognitiva. Retrieved from https://www.webyempresas.com/teoria-de-la-disonancia-cognitiva/.
"Teoría de la disonancia cognitiva." Web y Empresas - Accessed Sep 21, 2021. https://www.webyempresas.com/teoria-de-la-disonancia-cognitiva/

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