Los pronósticos de ventas tienen una finalidad muy concreta, la de establecer metas exactas de costos, gastos, rentabilidad, u otros. De este modo, identificando resultados de venta antiguos y mirando las tendencias para las áreas empresariales a desarrollar podemos obtener una estimación precisa que nos indique que necesidades (y potencialidades) va a tener la empresa en ese período de tiempo.
¿Qué es una proyección de ventas?
Una proyección de ventas es la estimación de los ingresos que una empresa espera recibir en un periodo determinando, tomando como referencian para su cálculo los registros de ventas mensuales, trimestrales o anuales de dicha compañía.
De esta manera, la empresa puede conocer su nivel de ingresos en próximos periodos, y el grado de aceptación que tendrán sus productos o servicios en el mercado.
Lo cual se permite a la empresa establecer un presupuesto que se ajuste a su volumen de comercialización, estimando en que periodos sus productos o servicios son más demandados, para aumentar o disminuir la producción y optimizar mejor sus recursos.
Básicamente, la proyección de ventas ayuda a las empresas a tener una perspectiva más clara y objetiva de la evolución de sus ventas para tomar decisiones más eficaces.
Beneficios de una proyección de ventas
Entre los beneficios o ventajas de una proyección de ventas bien ejecutada se encuentran:
- Facilita la toma de decisiones del marketing de la empresa, basada en cálculos matemáticos de pronóstico de ventas.
- Aporta información de utilidad sobre el comportamiento y tendencias de consumo de los potenciales clientes.
- Permite proyectar y comparar diferencies escenarios de tendencias de ventas para crear diferentes estrategias alternativas.
- Es una herramienta de apoyo eficaz y oportuna para el departamento de ventas, al pronosticar la demanda que tendrá una línea de productos y servicios durante un periodo determinado.
- Ayuda a establecer metas y objetivos de ventas razonables.
- Permite a la empresa calcular la rotación de inventarios para un periodo, lo que facilita la gestión eficiente de los mismos.
- Ayuda a la empresa a establecer un presupuesto, tomando como referencia las posibles ganancias futuras, equilibrando los costos y gastos.
Tipos de proyección de ventas
Las proyecciones de ventas, si bien son estimaciones de ventas futuras, pueden encontrarse dos tipos, según el criterio de análisis, que son: pronóstico de ventas cualitativo y pronóstico de ventas cuantitativo, los cuales se desprenden en diferentes técnicas para realizarlo.
No obstante, para mejorar la confiabilidad del pronóstico, el departamento de mercadeo puede valerse de varias técnicas tanto cualitativas como cuantitativas.
Pronostico de ventas cualitativo:
La proyección de ventas con base en criterios cualitativos se aplica con base en diferentes técnicas, tales como:
Método Delphi
Es un método muy usado en las empresas que se basa en la consulta de la opinión de expertos para predecir la demanda y tendencias del mercado, para ello se aplican cuestionarios o encuestas anónimas o no en varias etapas; cuyas respuestas luego son debatidas entre el grupo de expertos, pudiendo complementarse con datos estadísticos, creado un proceso de retroalimentación; luego se aplican nuevas encuestas para que cada experto reconsidere su respuesta, hasta alcanzar un consenso en la prospección.
Este método debe su nombre el famoso oráculo de Delfos en la antigua Grecia, que se basan en una técnica de comunicación estructurada para la predicción, desarrollada en varias etapas a través de la participación de expertos.
Juicio de expertos
Esta es una técnica que se basa en el juicio o criterio de los ejecutivos más experimentados, tomado en cuenta sus conocimientos y experiencias en las tendencias de ventas de la compañía; la desventaja de esta técnica es que se basa en experiencias pasadas en ventas.
Opinión de equipos de venta
Se basa en el criterio de los miembros del equipo de ventas, tomando en cuenta el comportamiento diario de las ventas, de esta manera se obtienen información de primera mano sobre el comportamiento de consumo de los clientes.
Identificación de series de tiempo
Este método que toma como punto de referencia el tiempo, con base en las predicciones de las ventas para cada temporada, estación o fechas especiales, cuyo volumen de ventas puede verse fuertemente influenciado.
Partiendo de los registros de ventas históricos durante dichas temporadas para ir haciendo las proyecciones de las demandas futuras.
Proyección de ventas cuantitativas:
La proyección de ventas bajo criterios cuantitativos, aplica técnicas, tales como:
Run Rate
Es una técnica también conocida como “tasa de partida” que consiste en calcular las ventas partiendo de los datos de las ventas en periodos anteriores, para ello se divide el total de ingresos por venta, entre la cantidad de periodos que tomo conseguir esas ventas, es un método muy útil para predecir si es posible alcanzar la meta de ventas fijada para próximos periodos.
Suavizamiento exponencial
Este es más un método que una técnica, también llamado método de suavización exponencial, el cual es uno de los más precisos para realizar una proyección de ventas, que se basa en la proyección de la demanda de un producto para un determinado periodo, estimando si la demanda será igual o no al promedio histórico de consumo para un periodo determinado.
Cómo realizar una buena proyección de ventas
Para realizar una buena proyección de ventas, es necesario trazar una ruta de acción, para que la estimación de ventas sea efectiva, siguiendo una serie de consejos.
- Definir objetivos que sean razonables, medibles y alcanzables en un periodo determinando de tiempo, lo cual, es esencial antes de realizar una proyección de ventas, ya que con base en ellos es que se establece la ruta de acción.
- Identificar las fallas anteriores, si la empresa ya ha realizado una proyección de ventas antes, es necesario identificar fallas o ineficiencias en el proceso, para perfeccionar la estimación de ventas y no cometer los mismos errores, lo que garantiza gran parte del éxito.
- Conocer y analizar los reportes de ventas en los últimos periodos, de esta manera se puede obtener información real y objetiva, con base en la información financiera de los libros contables y registros históricos de ventas, para basar la proyección desde una perspectiva realista.
- Elegir un método cualitativo o cuantitativo de proyección de ventas que se ajuste a las necesidades de la empresa, incluso puedes combinar diferentes métodos o técnicas de proyección.
- Selecciona los miembros que formaran parte del equipo de pronóstico de ventas, con base a sus conocimientos y experiencias, trabajado en equipo y generando aportes de valor para alcanzar los objetivos y metas.
- Realizar y proyectar el panorama de ventas futuras, una vez obtenido un pronóstico de ventas confiable y preciso, en esta última etapa también es necesario considerar posibles complicaciones o imprevistos, por lo que será necesario establecer planes alternativos para alcanzar los objetivos proyectados.
Consejos a tomar en cuenta para realizar una proyección de ventas
Bien, en primer lugar, cabe indicar que el primer punto para crear una proyección de ventas es siempre disponer de los resultados históricos de todos los productos que venta la empresa, y así, contar con un análisis financiero de los ingresos de la compañía durante una serie de ejercicios, preferiblemente más de cinco, a fin de observar de manera fidedigna cual es el desarrollo habitual de la compañía.
No basta con conocer las cuentas globales sino que también se habrá de tener en cuenta la estacionalidad, o todos aquellos factores que alteren el normal desempeño de la compañía como campañas extraordinarias o ventas no previstas y muy puntuales. Todo ello con la finalidad de conocer si existen relaciones de dependencia con algún comprador concreto, y evaluar la necesidad o no de diversificación.
También es necesario determinar cuales son las estimaciones de demanda, tanto a corto como a largo plazo, prever cual es y sobretodo cual será el entorno económico, conocer la tasa de crecimiento económico, la inflación y el costo del dinero entre muchos otros factores macro-económicos que pudieran influir en esta valoración.
Una vez manejemos toda esta información podemos comenzar a elaborar la proyección. En este sentido, valoraremos las condiciones de ejercicios anteriores y elaboraremos una media. A esta media le añadiremos las tendencias que hayamos identificado tanto para los productos concretos, como en cuanto a las cifras macro-económicas. Por último, y siempre teniendo en cuenta circunstancias puntuales (para retirarlas de la previsión) podremos plasmar todas estas circunstancias y ponderarlas con los anteriores puntos.
