Estilos de Negociación (Qué son, Fundamentos y Tipos)

La negociación es un procedimiento utilizado por dos o más partes con el fin de interactuar e intercambiar ideas. Su objetivo es alcanzar un acuerdo que permita, entre otras, resolver un problema, o un conflicto, o aprovechar una oportunidad de interés común o el mejoramiento de una gestión.

Un proceso de negociación adecuado debe llevar al fortalecimiento de largo plazo en la relación entre las partes y lo que debe buscarse es una posición de “ganar/ganar”, es decir, donde ambos negociadores queden conformes con la decisión tomada, independientemente de lo que individualmente se planteaban.

Cuando una compañía entra en un proceso de negociación, debe estar segura que todos los participantes están de acuerdo en negociar porque tienen un interés común, aunque en ocasiones, no todos los intereses están claros o evidentes.

Para ser exitoso en una negociación, es necesario prepararse, significa que, además de conocer el interés de negociar, analizar las posibles estrategias y respuestas, tanto de sí mismo, como de otro negociador, mediante la imaginación e incluso el manejo de escenarios posibles.

Fundamentos de una buena negociación

Una negociación, hoy en día, es una herramienta muy importante para garantizar el éxito tanto en el ámbito personal como profesional. El uso de esta herramienta puede incidir en el desarrollo de nuestras vidas pues en todo momento aparece la necesidad de “negociar”.

Un negociador:

  • No debe aceptar ninguna alternativa que sea “peor” de la que se considera como la mejor para un acuerdo negociado.
  • Este proceso puede ser muy intenso y agotador y puede poner en peligro lo sustancial de la relación comercial.
  • Debe mantener el foco en el objetivo a negociar, en ocasiones se puede desviar y entrar a negociar posiciones personales, lo cual aborta un proceso de ganar/ganar.
  • Tiene que ser muy respetuoso y comprensivo con los intereses de la contraparte sin perder la perspectiva de sus propios intereses. Debe ser un proceso placentero para ambas partes.

Estilos de negociación

Existen varias maneras o formas de enfrentar un proceso de negociación. Para ello es necesario tomar en cuenta el estilo del negociador. Cada estilo de negociación favorece un cierto enfoque y cada uno presenta debilidades y fortalezas.

El negociador debe planificar desde el momento en que las partes se preparan para ello hasta el momento que intercambian ideas y concretan un acuerdo.

Acomodativo

Este estilo de negociación refleja una actitud que promueve que tu pierdas y la contraparte gane, es decir, perder/ganar. Tu terminas cediendo sin estar satisfecho, por lo tanto, se presentan sentimientos reprimidos, conflictos y tensión. Es una posición que tendemos a desestimar.

Colaborativo

Este estilo de negociación promueve el que ambas partes ganen, es decir, ganar/ganar. Consiste en mantener tu propio interés al mismo tiempo que se intenta que ambas partes satisfagan sus intereses.

De compromiso

En este estilo de negociación existe la premisa de un compromiso real y de un cumplimiento cierto de la opción escogida para solucionar el conflicto. Aquí se dispone del tiempo que sea necesario para pensar y reflexionar sobre la propuesta y de esta manera decidir si están realmente satisfechos con el acuerdo alcanzado. Se busca ganar/ganar.

Competitivo

En este estilo de negociación se busca satisfacer las carencias o necesidades, pero a costa de las necesidades de otros. El uso de este estilo puede generar problemas en el futuro pues generalmente quedan las personas resentidas. Aquí se da una relación de “yo gano/tu pierdes”.

Participativo

En este estilo de negociación, al mismo tiempo que se busca satisfacer algunos intereses, se trata de persuadir a la otra parte que renuncie a una parte de los suyos. Se logra entonces que se satisfaga a ambas partes, pero de manera parcial. Su premisa es: “a veces se gana algo”.

Evitativo

En este estilo de negociación, se considera que no tiene ningún valor ese proceso porque se pueden generar problemas mayores a los beneficios que se podrían obtener. En este caso ambas partes pierden.

Fortalezas y debilidades de un negociador

Es importante que conozcas las fortalezas y debilidades de un negociador para lograr el éxito en un proceso de negociación:

Fortalezas

  • Tener facilidad de expresión, comunicarse asertivamente, estar consciente del manejo adecuado del lenguaje no verbal y verbal.
  • Utilizar un vocabulario sencillo que permite expresar en forma clara los conceptos.
  • Preocuparse por mantener la armonía entre los participantes.
  • Ser perseverante en el logro de los objetivos propuestos.
  • Escuchar y mostrar interés por entender el punto de vista de los demás.

Debilidades

  • Dificultad para manejar la comunicación efectiva.
  • Intimidarse ante un negociador fuerte.
  • Tener escasa experiencia como negociador.
  • Desconfiar de la otra parte, lo cual obstaculiza de inicio unos resultados ganar/ganar.
  • Dedicar poco tiempo para planificar el proceso de negociación.

Importancia de un buen negociador

Antes de llegar a un proceso de negociación es necesario tener en cuenta lo siguiente:

  • El negociador debe estar muy bien preparado. Significa tener la información lista, las alternativas analizadas, el terreno preparado, la investigación formal e informal de la contraparte y el ambiente micro y macro analizado.
  • El negociador debe ser capaz de determinar el rango de posibilidades, opciones y alternativas que benefician a ambas partes.
  • El acuerdo logrado en la negociación tiene que ser formalizado en un documento escrito, que incluya una agenda de seguimiento de esos acuerdos. Fallar en esto puede significar que lo acordado no llegue a ejecutarse.

Para tener éxito en la negociación, debes tener en cuenta el estilo y la forma de negociación, así como la preparación previa, los cuales deben conducir al logro del objetivo planteado y, por ende, obtener resultados de ganar/ganar.

Y como te plantee anteriormente, saber negociar es una condición útil en casi todas las situaciones cotidianas, porque tiene que ver con interacciones que se dan entre individuos y que intentan influir para lograr un cambio beneficioso para ambos negociadores, al mismo tiempo que se consigue cambiar alguna situación.

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