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Estrategia de ventas; Cómo crear una para tu Negocio

En muchas ocasiones habrás escuchado el término “estrategia de Ventas” y lo útiles que son para los negocios, el verdadero detalle está en cuando te pones a pensar ¿Cómo crear una para tu negocio?

Solemos creer que las estrategias de ventas son únicamente desarrolladas por profesionales en marketing, pero lo cierto es que pueden ser implementadas por cualquiera, con solo seguir una serie de pasos, conociendo muy bien tu negocio y teniendo objetivos claros.

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Aprovecha el máximo potencial de tu empresa, que en este post te diremos como crear una estrategia de ventas exitosa para tu negocio paso a paso. 

¿Qué es una estrategia de ventas?

Una estrategia de ventas consiste en la planificación de diferentes técnicas a través un plan de acción, para alcanzar el objetivo específico de vender más un producto o servicio, generando el mayor beneficio o rentabilidad posible.

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Para ello, deberás conocer muy bien tu negocio, tanto a nivel interno como externo, es decir, deberás conocer cómo está la situación actual de tu empresa y la situación del mercado, analizando, tus clientes, proveedores y la competencia.

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Como crear una estrategia de ventas exitosa

Gran parte del éxito de una estrategia de ventas, se debe al “enfoque al cliente”, si quieres vender más deberás pensar cuál es tu público objetivo, pensado en cuáles son los clientes potenciales que quieres atraer a tu negocio. Hay bastante información en este blog de temas relacionados con clientes potenciales y ventas.

Su ya tienes claro cuál es tu cliente ideal, enfócate en satisfacer sus necesidades, no solo con el producto o servicio que ofrecer, también con la atención al cliente y dirige tu estratega de ventas en esa dirección; esto te permitirá establecer relaciones duraderas con los consumidores, aumentando la satisfacción al cliente y con ello aumentar los márgenes de ventas.

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Grandes empresas que una vez empezaron como pequeños negocios, tales como Wal-Mart, Coca-Cola, McDonald’s, deben gran parte de su éxito a sus estrategias de ventas enfocadas al cliente; por ende, sin importar el tamaño de tu negocio, nunca subestimes el poder de las estrategias de ventas.

Pasos para crear una estrategia exitosa para tu negocio

Si tu deseo es crear una estrategia de ventas exitosa para tu negocio de manera sencilla e igualmente efectiva, lo puedes lograr siguiendo estos sencillos pasos que te damos a continuación:

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Paso 1: Realiza un diagnóstico de la situación actual de tus ventas

Para realizar un diagnóstico de ventas, deberás partir del análisis de la información financiera básica de tu negocio.

  • Para ello, deberás comparar el margen de ventas actual con años anteriores, si han aumentado las ventas o por contrario cada año disminuyen, al igual que los márgenes de ganancias de tu negocio.
  • Determina cuál es tu inversión o cuanto te cuenta producir el bien o servicio que ofreces, identificándolos en la estructura de costos.
  • Identifica cuál de los productos o servicios que ofreces son los que más se venden e identifica las debilidades y fortalezas de tu negocio.

De igual forma, analiza los factores en el entorno que pueden afectar tus ventas de manera positiva como negativa, tales como:

  • Cuáles son los principales cambios externos que se han producido en el mercado y que han afectado a tu negocio; por ejemplo, inflación, nuevos competidores, etc.
  • Analiza la competencia de tu negocio, qué puedes ofrecerles tú a los consumidores que la competencia no y viceversa.
  • Identifica las oportunidades de mercado y amenazas.

Paso 2: Identifica tu buyer persona (cliente ideal)

Tu buyer persona en pocas palabras es el tipo de cliente que quieres atraer a tu negocio, identificarlo es un factor fundamental para la estrategia de ventas, ya que te permitirá obtener información relevante para desarrollar el plan estratégico.

De esta manera podrás establecer relaciones duraderas con los consumidores, ganándote la fidelidad de tus clientes, para ello es necesario realizar los siguientes pasos:

  • Realizar una segmentación demográfica de los clientes: Con este paso podrás conocer las características de consumo de los clientes en el mercado, con base en la edad, sexo u otras cualidades; pudiendo evaluar el atractivo de tu negocio para cada uno de ellos.
  • Identifica las preferencias y hábitos de consumo: Debes considerar los hábitos de compra de los clientes, si les gustan las compraventas por internet, directamente de tu tienda física, o si prefieren las entregas a domicilio como delivey.

También tienes que tomar en cuenta sus preferencias de pago, efectivo, tarjetas bancarias,  u otros medios de pago alternativos, algunos más novedosos mediante pagos con Códigos QR.

Paso 3: Define los objetivos de la estrategia de ventas de tu negocio

Si bien, tu objetivo es vender, también debes delimitarlo para poder establecer una guía clara en la estrategia de ventas.

Para lograrlo, puedes utilizar los criterios SMART para la determinación de los objetivos, el cual es el acrónico de “específico, medible, alcanzable, relevante y temporal” siendo estas las cualidades que deben cumplir los objetivos de tu estrategia.

Es decir, que el objetivo que establezcas deben ser lo más específico posible, debe ser razonable para que puedas alcanzarlo en un lapso de tiempo determinado, pero lo suficientemente relevante para lograr generar resultados significativos en las ventas, resultados qué podrás ir midiendo gradualmente.

Por ejemplo, aumentar el margen de ventas de 20 % Smart TV en un lapso de 8 meses.  (producto más rentable del negocio).

Paso 4: Establece un presupuesto para marketing de ventas

Implementar una estrategia de ventas consume recursos, qué debes ver como una inversión para tu negocio y no como un simple gasto.

Por consiguiente, deberás establecer un presupuesto razonable que te permita costear la ejecución de las acciones de marketing, que te ayuden a mejorar la imagen comercial de tu negocio de manera que el cliente se sienta más atraído, mejorando su experiencia al comprar.

Pues, alrededor de 77% de los consumidores toman su decisión de compra con base en la atención al cliente y la calidad que un negocio le ofrece, incluso la mayoría está dispuesta a pagar más con tal de obtener las dos cosas en un mismo lugar, de ahí la importancia de invertir en ello.

Paso 5: Crea un plan de promoción de ventas

Si las ventas de tu negocio no van muy bien, una manera infalible de incrementar las ventas es ofrecer incentivos al consumidor que los motive a consumir tu producto o servicio, para ello puedes ofrecer:

  • Envíos gratis.
  • Ventas flash.
  • Muestras gratis.
  • Concursos.
  • Ofertas y descuentos.

Esta estrategia promocional de ventas ofrece resultados fácilmente medibles para cualquier negocio; lo ideal es que la apliques por cortos periodos de tiempo. Sin embargo, es importante que analices hasta qué punto financieramente pueden ser factibles para no comprometer la rentabilidad de tu negocio.

Paso 6: Selecciona las canales de venta para promocionar tu negocio

Los canales de venta son las vías que puedes utilizar para promocionar los productos o servicios que tu negocio ofrece, incrementado las posibilidades de concretar una venta, estos pueden ser:

  • Canales de Ventas offline: Son aquellos medios tradicionales que te permiten difundir tu estrategia publicitaria, tales como radio, televisión, medios impresos, o a través del contacto directo con los clientes, ya sea a través de tu tienda física, o a través del telemarketing contactando a los clientes vía telefónica.
  • Canales de ventas Online: Los canales de ventas online, son aquellos cuyas promociones se realizan vía internet, a través de redes sociales, Marketplace como Amazon y ecommerce , mediante páginas web propias del negocio.

No obstante, para que promociones de una manera más efectiva tu negocio e incrementes las ventas, la mejor opción es diversificar tus canales de ventas para atraer a más consumidores difundiendo el mensaje de manera masiva.

Paso 7: Controla y analiza resultados en tu estrategia de ventas.

Una vez pongas en marcha la estrategia de ventas de tu negocio, debes establecer medidas de supervisión y control; ya que poner en marcha la estrategia no es garantía de éxito.

Solo a través del control y la medición permanente de resultados podrás hacer los ajustes necesarios que permitan encaminar los resultados al logro de los objetivos establecido en tu estrategia de ventas.

Para poder medir gradualmente los resultados, deberás prestar atención a los siguientes indicadores:

  • Ingresos en ventas.
  • Cantidad de unidades vendidas.
  • Nivel de satisfacción del cliente.

Etas estrategias de ventas son fáciles de aplicar, no se necesita mucha experiencia, pero si constancia y disciplina siguiendo muy buen el plan desde principio a fin para obtener los resultados que tanto deseas en tu negocio.

Matias Riquelme
Matias Riquelme
Ingeniero Civil Industrial con experiencia en empresas multinacionales. Me gusta la redacción de artículos de liderazgo, administración de empresas y estrategia.
Web y Empresas (Nov 21, 2022) Estrategia de ventas; Cómo crear una para tu Negocio. Retrieved from https://www.webyempresas.com/estrategia-de-ventas-como-crear-una-para-tu-negocio/.
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