Toda empresa debe invertir tiempo y recursos en la creación del perfil del consumidor, de sus clientes ideales. Estos perfiles describen a los consumidores en función de diferentes categorías para que puedan agruparse con fines de marketing y publicidad.
Al dirigir la publicidad específicamente a un área de mercado, los especialistas y empresas del marketing pueden llegar a aumentar las ganancias por medio del éxito en la venta particular de un producto.
Los perfiles de consumidores le permiten definir y describir estos segmentos de mercado. Antes de comercializar un producto a clientes potenciales, deberá definir su cliente objetivo en función de su:
- Estilo de vida
- Años
- Ubicación
- Ingresos
- Intereses
- Patrones de compra
- Preferencias de compra
- Etapa de la vida
Un perfil de consumidor es una descripción de un cliente, o un conjunto de clientes, en función de las características que tienen en común.
Definiciones según diversos autores
- Schiffman y Lazar: el perfil del consumidor está definido como las características innatas del consumidor. Está compuesta por los demográficos que consisten en características objetivas medibles de una población, tales como edad, ingreso, educación, sexo y estado civil.
- Serraf: plantea que un perfil es un conjunto de las características o valores definidos sobre dimensiones elegidas para describir una categoría de público. El perfil es, por necesidad, simplificador y bastante general, pero permite conocer las características diferenciales y rasgos esenciales gracias a los cuales se hace posible alcanzar de manera específica el mercado-blanco.
- Arellano: el análisis de los consumidores debe estar en la base del mercadeo moderno y en la adecuación de sus estrategias. Estas estrategias guían los esfuerzos de los profesionales del marketing para ofrecer productos específicos a segmentos específicos de consumidores.
- Kotler y Armstrong: el perfil del consumidor es el punto de partida para comprender al comprador, es el modelo de estímulo-respuesta.
Beneficios del perfil del consumidor
Ahora que tenemos claro qué es exactamente un perfil de cliente, es posible que te estés preguntando si realmente los necesitas. ¿La respuesta corta? Sí. Investigadores han encontrado que el 99% de los especialistas en marketing citan la posibilidad de crear, almacenar y aprovechar los perfiles de clientes universales de 360 grados como importante o extremadamente importante.
Facilita adaptar las campañas a los comportamientos específicos, los puntos débiles y las necesidades de las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos y servicios.
Estas son otra de las ventajas:
1. Es más fácil encontrar nuevos clientes potenciales
Cuando cree un perfil de usuario, sabrá los rasgos exactos que comparten sus clientes objetivo.
Estos datos son una mina de oro para los equipos de ventas porque pueden usar la información que ya ha recopilado sobre sus clientes para generar activamente nuevos clientes potenciales que se ajusten a los mismos criterios.
2. Puedes calificar rápidamente nuevos objetivos
¿Cuántos de los clientes potenciales que llegan a su canalización se convierten en realidad?
Si 100 clientes potenciales llegan a su equipo de ventas, solo el 25% de ellos podrían ser las personas que desea convertir. Pero no tiene sentido nutrirlos a todos; solo tiene que identificar los clientes potenciales con más probabilidades de hacer clic en “comprar”.
Por lo tanto, para cada nueva pista que entra, mapear ellos a través de su perfil de cliente utilizando los datos que ya ha recogido sobre ellas. Dar prioridad a la crianza de los que son compatibles.
3. Anuncios más baratos
Con un perfil de cliente ideal en su pantalla, sabrá las características exactas que comparte su público objetivo. Estos conocimientos ayudan a mejorar su marketing porque puede utilizar la información para dirigirse activamente a segmentos de consumidores precisos.
4. La lealtad del cliente
Cuando conozca los gustos y disgustos de sus clientes, puede interactuar con ellos a nivel personal. Esto debería mejorar su experiencia general con su empresa y generar lealtad hacia su negocio.
Según la Matriz de experiencia del cliente, el 79 por ciento de los consumidores son más leales a una empresa que los comprende. Teniendo en cuenta que un aumento del 7 por ciento en la lealtad puede aumentar las ganancias de la empresa hasta en un 85 por ciento, tomar medidas para mejorar la experiencia del cliente ayudará a mejorar sus resultados finales.
A medida que descubra los deseos y los puntos débiles de su público objetivo, puede personalizar sus experiencias y también proporcionar mejores recursos para que sean leales a su marca.
¿Cómo crear un perfil de consumidor?
1. Identifica a tus mejores clientes
El primer paso es buscar y analizar personas que estén enamoradas de tus productos o servicios.
De tu base de clientes existente, enumera de 5 a 10 clientes que están obteniendo el mayor valor de tus ofertas, valor en términos de cómo los está ayudando a lograr sus objetivos.
Algunas preguntas que debes hacerte para encontrar a tus mejores clientes son:
- ¿Qué clientes llevan más tiempo en mi empresa?
- ¿Quién ha estado refiriendo mi negocio a sus amigos y familiares?
- ¿Qué clientes he incluido en mis estudios de caso?
Si es una empresa nueva y no tiene muchos clientes con los que trabajar, piensa en el tipo de personas que aprovecharían al máximo tu producto o servicio.
Si vendes soportes de mesa ergonómicos, por ejemplo, puedes considerar a los usuarios de computadoras como uno de tus mejores clientes.
2. Enumera tus atributos notables
Una vez que hayas compilado una lista de tus mejores clientes, anota todos sus atributos importantes. Los principales atributos suelen estar relacionados con: demografía, psicografía, socioeconomía, segmentación geográfica, etc.
3. Encuéstales
A medida que escribes los atributos anteriores, te darás cuenta de que tienes más conocimiento sobre algunos clientes que sobre otros. Ahí es donde las encuestas pueden ayudar a llenar los vacíos.
4. Completa tu plantilla de perfil de cliente
Ahora que has encuestado a tus principales clientes, cubriste todos sus atributos y obtuviste una descripción general completa de por qué le brindan tu negocio, compón tu investigación en un solo documento; esto servirá como tu perfil de cliente.
Si sabes cómo estructurar el documento, enumera la información en el siguiente orden:
- Dale un nombre a tu cliente
- Ponle cara a su perfil
- Agregue su información demográfica
- Enumere sus atributos psicográficos y socioeconómicos
- Incluye una cotización del cliente
- Agrega sus objetivos, puntos débiles y motivadores
- Agrega el tipo de canales de comunicación que preferirían usar
Al crear un perfil de cliente, el nivel de detalle que ingreses depende completamente de ti. Pero recomendamos que sea sencillo para evitar la parálisis del análisis con los conocimientos.
