Las empresas suelen hacer proyecciones de ventas para determinar sus niveles de producción y, por ende, sus ganancias. De este modo es más fácil desarrollar su crecimiento, pero no se puede lograr sin medirlo.
Como una fase previa, existe el llamado potencial de mercado, uno de los indicadores empleados en marketing para determinar cuáles estrategias se van a usar dentro de una empresa.
El mismo consiste en proyectar el volumen total de ventas que se podría lograr en un sector específico del mercado. Por ejemplo, la comercialización de computadores) en un lugar y tiempo determinado.
Por otro lado, también existe el llamado potencial de ventas, que forma parte del anterior. Pero, en este cálculo, intervienen las ventas que corresponden a una sola marca en específico. En este caso, el ejemplo sería HP, Lenovo, Asus, Acer, Apple, etc. Todas son marcas de computadores.
Este, por su parte, mide cuánto es el máximo de ventas que pueden ser concretadas durante un determinado sitio y periodo, por supuesto, siempre sea en las condiciones más favorables. Aunque las cifras sean altas, deben ser alcanzables.
Por último, es importante resaltar que este cálculo puede ser realizado a gran o menor escala, es decir, se puede tomar una muestra local (una o algunas ciudades), regional (uno o algunos departamentos o estados), nacional (todo el país), internacional (varios países).
Asimismo, el potencial del mercado y el potencial de ventas pudieran fusionarse en algunas ocasiones, cuando la venta de un producto o servicio está monopolizada por una sola empresa, como suele ocurrir con algunos servicios públicos (agua, gas, electricidad).
¿Para qué y cómo se calcula el potencial de ventas?
Este estudio suele ser realizarlo por aquellas empresas que desean incursionar en la venta de un producto o servicio. La idea es determinar si los esfuerzos de producción realmente se van a ver recompensados o no. El gerente de ventas de la compañía es quien suele encargarse de esta tarea para utilizarla en sus estrategias de mercadeo.
Por otra parte, este cálculo puede ser medido a través de sistemas CRM (customer relationship management), que se encargan de recopilar información de cada cliente gracias a diversos canales como redes sociales, el sitio web de la compañía, bases de datos con registro de contactos por chat, teléfono o correo electrónico, entre o
tros. Luego de obtener y reunir la data, por medio de estos mismos sistemas se pueden elaborar infografías fáciles de interpretar, con el objetivo de optimizar y agilizar la toma de decisiones.
Otra variable a tener en cuenta para realizar el cálculo es el historial de ventas de una marca similar (terceros) o de la que desea incursionar en la comercialización de un producto (propio). Muchas veces la autoridad que ya tiene una marca en el mercado es un punto a favor al querer lanzar un producto nuevo.
¿Cuántos tipos de CRM existen y cómo funcionan?
Existen tres tipos de sistemas CRM que sirven para apoyar a las empresas en el cálculo de su potencial de ventas y son las siguientes:
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CRM operativo
Es el que automatiza los procedimientos de marketing y ventas, con el fin de detectar clientes potenciales para volverlos clientes asiduos y recabar su data para estudiar su comportamiento de consumo, de modo que se le pueda brindar cada vez un mejor servicio.
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CRM analítico
Se encarga de analizar esos datos que se recopilaron previamente por distintos medios, para transformarlos en perfiles que forman parte de una estadística que les permite a los gerentes tomar decisiones basadas en hechos.
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CRM Colaborativo
Su principal objetivo es compartir la data analizada para ayudar a captar nuevos clientes y fidelizar los que ya se tienen. Se logra colaborando con el departamento de marketing para mejorar sus campañas y que sean más efectivas; al departamento de ventas, para aumentar los beneficios que se les ofrecen a los clientes; así como al área de atención al cliente, para mejorar sus funciones y así reforzar la experiencia del consumidor.
¿Cuál es la diferencia entre el potencial de ventas y el pronóstico de ventas?
A pesar de que estas definiciones son similares, se refieren a cálculos diferentes. Por un lado, tenemos que el potencial de ventas busca determinar cuánto es el máximo de ventas que se pueden lograr de un mismo producto en condiciones óptimas (buena distribución, publicidad y promoción, entre otros).
Asimismo, el pronóstico de ventas es una cifra más realista, pues se refiere al cálculo del volumen de ventas que se estima conseguir en las condiciones que se puede permitir la empresa, basado en su presupuesto. Por lo general, este estudio se hace con una periodicidad anual (aunque puede haber revisiones trimestrales o semestrales), luego de haber hecho un cálculo del potencial de mercado y el potencial de ventas.
Para determinar tanto al potencial de venta como al pronóstico de ventas, se tienen en cuenta cuatro variables principales, que son el comportamiento del consumidor, la empresa, su competencia y el contexto económico y cultural en el que se desarrolla la actividad comercial
Por último, se habla de una cuota de ventas, que es un cálculo interno que hacen las compañías para establecer las metas de ventas que los trabajadores deberían cumplir en cierto periodo.
