La cuota de mercado es la fracción o proporción de demandantes que específicamente consumen los productos o servicios de determinada empresa. Entendiendo que existe un mercado general que se encuentra fraccionado por la participación de diferentes empresas y consumidores, el área o fracción que abarca cada empresa según sus ventas es lo que se conoce como su cuota de mercado o participación en el mercado.
Dicha cuota de mercado a la vez está estrechamente relacionada con el marketing, es evidente como factores como la popularidad de la marca, segmentación del mercado, la localización geográfica de los clientes potenciales clientes pueden ser decisivos a la hora de alcanzar una cuota de mercado.
Por ejemplo, una empresa que vende 100 millones de autos al año en determinado país, cuando la venta total de autos vendidos en ese país ese mismo año ha sido de 400 millones. Lo que significa que la cuota de mercado de la empresa es de 0,4 que corresponde al 25%.
¿Cómo se calcula la cuota de mercado?
Teniendo como base el producto, la cuota o porcentaje de mercado puede calcularse según las unidades vendidas o por los ingresos concebidos por las ventas.
Cuota de mercado por unidades = ventas de la empresa (Total de Unidades) /Total de ventas en el mercado (en unidades)
Cuota de mercado por ingresos = Ventas de la empresa (en unidades monetarias)/Total de ventas en el mercado (en unidades monetarias).
Existen algunos pasos a seguir a la hora de realizar el cálculo de la cuota de mercado:
Paso 1: Definición de un período de tiempo
Lo primero es pautar el tiempo en el cual se van a examinar las ventas, es muy importante y determinante determinar un plazo de valoración y análisis de participación.
Paso 2: Cálculo de las ventas totales
Primero que nada aquí hay que considerar el número de productos que vende la empresa, si vende un único producto o una cartera diversificada.
Es necesario realizar un estudio para cada producto en específico, para determinar la cuota de mercado frente a la competencia.
En empresas con una producción única, la cuestión, es más sencilla y el cálculo de la cuota de mercado se simplifica considerablemente por razones más que obvias.
Paso 3: Cálculo de las ventas totales del mercado de referencia
Para poder hacer este cálculo, está claro que es necesario incluir un elemento comparativo, se puede partir de la recopilación de información de las empresas más grandes, lo cual es más relevante y luego las ventas realizadas por empresas residuales, tendrá menos importancia.
Paso 4: Ventas que tiene la empresa entre las del mercado
Llega el momento de acudir a las matemáticas simples, realizando la división entre las ventas realizadas por la empresa en estudio entre las ventas realizadas en totalidad en el mercado done se encuentra inmersa dicha empresa.
El resultado obtenido de esta operación, se llama cuota específica de mercado.
Cómo ampliar la cuota de mercado
Existen diferentes herramientas a las que acude la empresa para acrecentar su cuota de mercado o participación en el mercado frente a la competencia, entre estas destacan:
Matriz de Ansoff
Trata tres maneras básicas para que una empresa pueda hacer crecer su cuota de mercado
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Conseguir clientes nuevos
Bien sea quitar clientes a la competencia, es la posibilidad más sencilla cuando se aplica una estrategia de imitación.
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Diversificación del producto
Es una magnifica estrategia de crecimiento, de esta manera, la empresa aumenta sus resultados globales, trata de aumentar haciendo que sus productos se consuman en mayor cantidad por los clientes que ya tiene.
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Desarrollar otro mercado
Es otra manera de aumentar la cuota de mercado, se trata de desarrollar un mercado inexistente para la empresa, el cual además puede ser bastante interesante ya que los principales competidores están ausentes en él.
