InicioMarketing3 Principales Estrategias para Fijar Precios Correctamente

3 Principales Estrategias para Fijar Precios Correctamente

Para las empresas, uno de los temas que suelen causar mayor tensión es la fijación de precios de manera correcta, pues del precio depende la rentabilidad del negocio, ya que, este es un factor determinante para la captación de potenciales clientes, y por ende afecta directamente los márgenes ventas.

Las empresas se ven muchas veces envueltas en constantes dilemas en cómo encontrar un punto de equilibrio en la determinación de precios que les permitan generar una rentabilidad, a un precio competitivo y que a su vez genere aportes de valor al cliente.

Anuncios

Esto, por supuesto, no es tarea fácil, pues implica tomar en cuenta distintos factores internos y externos que son decisivos para la toma de decisiones en la fijación de precios, discerniendo entre lo que se desea y la realidad de la empresa.

Es allí, donde el marketing se vuelve el mejor aliado para el desarrollo de estrategias para la fijación de precios correctamente, que se adecue a las necesidades de los clientes y la empresa; pues, no se puede pensar de manera errónea que el objeto en la fijación de precios debe estar únicamente centrada en generar el mayor margen de ganancia posible, si eso implica sacrificar otros factores que son claves para el éxito de una empresa, afectando de igual forma su rentabilidad.

Anuncios

Para entender, de que se tratan este tema tan importante para las empresas, veamos cuáles son esas 3 principales estrategias para la fijación de precios correctamente y los factores determinantes.

fijar precios
estrategias para fijar precios

¿Qué es la fijación de precios?

La fijación de precios es el proceso implementado para determinar la cantidad de dinero que la empresa cobrará por un determinado producto o servicio, el cual se integra de la sumatoria de los costos de producción más el margen de ganancia a percibir; siendo dicha sumatoria la cantidad de dinero que el cliente tendrá que desembolsar para recibir como contraprestación un bien o servicio.

Anuncios

No obstante, la fijación de precios debe alcanzar un equilibrio aceptable, entre un precio que no sea muy bajo que permita a la empresa generar una rentabilidad, y que a su vez no sea muy alto para poder captar la demanda del mercado y generar ventas.

3 Estrategias para fijar precios correctamente

Para una empresa desarrollar estrategias eficaces, debe saber establecer un equilibro entre un precio que sea aceptable para el cliente y para la empresa, definiendo un enfoque claro para la fijación de precios.

Anuncios

En este sentido, se pueden diferenciar 3 principales estrategias de fijación de precios, que son:

1. Estrategia de fijación de precios enfocada en generar valor para el cliente

Generar aportes de valor al cliente debe ser la base fundamental de todo negocio, ya que, solo si se genera valor, se puede influenciar la decisión de compra del consumidor, cuando un cliente realiza una compra, lo hace porque el producto o servicio ofertado le genera un valor para satisfacer sus gustos y necesidades, y por ende está dispuesto a desprenderse de su dinero, si el precio es aceptable para él.

Anuncios

Por tal motivo, las empresas deben primeramente aprender a identificar cuál es la percepción de valor que tiene sus clientes o público objetivo, ya que es la vía más certera para conocer, de antemano, si el precio será aceptable en el mercado.

Una vez determinado la percepción de valor, la empresa puede planificar una estructura de costos que permita adecuar el precio de venta a un precio que sea aceptable para el cliente.

Esto no quiere decir ofertar a un precio más barato, sino que el precio a pagar sea acorde al valor percibido; con esto, básicamente lo que se da a entender, es que, para el cliente, el beneficio justifique el precio.

No obstante, las estrategias de fijación de precios enfocadas a generar valor se dividen a su vez en dos, la fijación de precios basada en el buen valor y la fijación de precios basada en generar valor agregado.

Estrategia de fijación de precios basada en el buen valor:

La fijación de precios basada en el buen valor está enfocada en generar un equilibrio adecuado entre calidad y precio, que pueda ser adaptado a los cambios de percepción que tienen los clientes sobre el “valor”, ya que, lo que hoy para ellos hoy genera valor, tal vez mañana no.

Pues la percepción puede variar de acuerdo a las condiciones del entorno, como lo son las fluctuaciones económicas y las prioridades de consumo.

Por ello, son cada vez más las empresas que optan por este modelo de fijación de precios, ampliando su oferta a diferentes de productos y servicios en precio y calidad, que se adapten a diferentes tipos de presupuesto y hábitos de consumo.

Estrategia de fijación de precios basando en el valor agregado:

Bajo esta estrategia, las empresas no solo se enfocan en generar un valor aceptable para el cliente, sino que además busca diferenciarse de su competencia, creando a un valor adicional, agregándole características distintivas a su producto o servicio que justifiquen sus precios.

De esta manera, la empresa puede mejorar la percepción que tiene los clientes de la marca, brindándoles una experiencia, que la competencia no es capaz de ofrecer; por consiguiente, aunque los precios suban, los clientes están dispuestos a pagar más, mejorando los márgenes de venta.

2. Estrategia de fijación de precios basada en los costos

La fijación de precios, basada en los costos, permite a la empresa identificar cuál es el precio mínimo que una empresa puede cobrar, a diferencia del enfoque de fijación de precios basado el valor del cliente, que identifica el precio máximo que un cliente puede llegar a pagar.

Estos costos representan los desembolsos de dinero que la empresa tienen que realizar para poder producir y comercializar sus productos o servicios, al cual se le adiciona un margen de ganancia.

Los costos son un factor determinante en la fijación de precios, ya que de estos depende gran parte de su capacidad para competir en el mercado y generar beneficios.

Una empresa con una estructura de costos inferior a su competencia puede ofrecer calidad a un precio más bajo, y generar un margen ganancia; su competencia, en cambio, si desean seguir siendo competitiva en el mercado en precio y calidad, deberá reducir su margen de ganancia, pero deberá esforzarse por aumentar el volumen ventas que le permitan generar una utilidad.

Sin embargo, al tener una estructura de costos más elevados y margen de ganancia más limitados, las deja en desventaja al tener menor capacidad para afrontar las fluctuaciones del mercado.

Por ende, las empresas deben saber identificar sus costos, tanto fijos como variables, y establecer un precio que al menos cubran sus costos totales, de lo contrario, producirá con base en perdidas, lo que comprometería la continuidad del negocio en marcha.

Lo ideal, es que las empresas aprendan a identificar y optimizar sus costos sin reducir la calidad, fijando un precio aceptable tanto para la empresa como para el cliente.

En este sentido, se pueden establecer dos estrategias de fijación de precios basados en los costos de producción: la primera es la fijación de precios mediante márgenes y la segunda es la fijación de precios por punto de equilibrio.

Estrategia de fijación de precios mediante márgenes:

Mediante el uso de esta estrategia de fijación de precios, la empresa añade sobre al valor de sus costos, un margen estándar de beneficio, de esta manera es más fácil fijar los precios y calcular sus ganancias.

Este método es muy usado en la actualidad, sobre todo por las minoristas, por su fácil implementación; sin embargo, no es el método más eficiente, ya que ignora por completo el precio del mercado generado por la oferta y la demanda.

Por consiguiente, las empresas terminan por desentenderse del compartimento del mercado, y cómo estos pueden influir en sus ventas.

No obstante, en mercados regulados cuya fijación de precios mínimos o máximos de ventas establecen esta metodología, las empresas terminan reduciendo las diferencias entre los precios de oferta.

Estrategia de fijación de precios por punto de equilibrio:

Con esta estrategia para la fijación de precios, se busca establecer un punto de equilibrio que le permita a la empresa determinar cuántas unidades necesita vender para generar el margen de ingresos necesario para cubrir sus costos de producción, sin generar ninguna utilidad, y a partir de allí determinar cuántas tiene que vender para alcanzar su meta de rentabilidad.

Esto se establece mediante una representación gráfica, visualizado la relación entre ingresos, costos y volumen de ventas, la cual permite determinar cómo influye en la rentabilidad, cualquier variación en dichos factores.

En la representación gráfica, en el eje vertical se representa los márgenes de ingresos y en el eje horizontal el volumen de ventas (unidades), uniendo los puntos entre las dos variables se puede determinar el punto de equilibrio, este punto de equilibrio corresponde a la intersección en el cual los ingresos alcanzan a cubrir justo el total de los costos (costos fijos más costos variables), al alcanzar un determinado volumen de ventas.

A partir de ese punto de equilibrio la empresa puede determinar su utilidad o perdida en función al volumen de ventas, una curva con una pendiente hacia el lado izquierdo del punto de equilibrio representa perdida, y una curva con pendiente hacia el lado derecho representa utilidad.

Este método, si bien permite a la empresa determinar cuántas unidades tienen que vender como mínimo para cubrir sus costos, y cuantas por encima de ese margen necesita vender para generar la rentabilidad deseada, este es un método que no toma en cuenta otros factores como el comportamiento de la demanda en el mercado y el valor que se genera al cliente, a través de la relación precio-demanda.

3. Estrategia de fijación de precios basada en la competencia

Como estrategia de fijación de precios, muchas empresas se basan en la competencia, tomando en cuenta las estrategias de los competidores, de esta manera la empresa puede analizar el aporte de valor que la competencia genera al cliente por un determinado precio.

Esto le permite hacerse una idea desde una perspectiva más amplia de como comparar y diferenciar su oferta con la de su competencia en cuanto a aportes de valor al cliente, si la empresa puede lograr generar un aporte de valor más elevado, y los clientes así lo perciben, la empresa podrá cobrar un precio más alto.

Pero, si por contrario, no puede ofrecer mayor valor al de su competencia, deberá replantearse, reducir el precio, o buscar la manera de mejorar la percepción de valor que tienen los clientes con el producto o servicio ofrecido, en relación con la competencia.

Factores que afectan la fijación de precios

La fijación de precios es un factor determinante para la rentabilidad y capacidad operativa de un negocio de manera continua, pero la determinación de la estrategia adoptada, también se ve afectada tanto por factores internos como externo; cualquier estrategia de fijación de precios que no tome en cuenta dichos factores, puede llegar a resultar ineficaz.

En este sentido, se distinguen los siguientes factores:

Factores internos

Los factores internos en las empresas que influyen en la fijación de precios, están relacionados con la realidad interna de la entidad, algunos de estos factores son:

  • Los objetivos del marketing, inciden en la estrategia de fijación de precios a implementar, si los objetivos son defensivos o agresivos, y si son cuantificables o cualitativos.
  • Marketing mix, las decisiones de fijaciones de precios se tienen que definir tomando en cuenta la relación de las otras “P” como Producto, Plaza, Personas, Promoción, entre otras; que se planifiquen en coherencia con el precio.
  • La estructura de costos, los costos son la base para la fijación de precios, pues de estos depende la utilidad o perdida a generar; por ejemplo, una empresa en un momento dado puede optar por producir con base en perdida, subsidiando parte del precio del producto, con tal de desplazar la competencia, utilizada como estrategia defensiva o agresiva.
  • Objetivos y políticas de la empresa, la fijación de precios muchas veces se ve afectada por los objetivos y políticas internas de las organizaciones, siendo estas las que definen los precios, muy por encima de cualquier estrategia de fijación de precios, desestimando cualquier estrategia que no sea consecuente con sus principios institucionales.

Factores externos

Los factores externos representan todas aquellas variables que giran en torno a una empresa, que afectan la fijación de precios, tales como:

  • Legislación vigente, algunos mercados se ven sujetos a regulaciones, como lo son la regulación de precios mínimos o máximos como medida proteccionista a los consumidores o productores, que afectan directamente la fijación de precios.
  • La competencia, este es un factor clave usado como punto de referencia para la fijación de precios, pues ayuda a establecer un criterio del precio del mercado, para productos o servicios similares, en características y aportes de valor.
  • El cliente, este es quien estable la percepción del valor del producto o servicio ofertado, y con base en dicha percepción, establece cuanto está dispuesto a paga; la empresa puede negociar con el cliente a través del comportamiento de la oferta y la demanda el precio final, pero como ofertante es importante conocer la relación entre el precio y demanda, según las condiciones de mercado.
Matias Riquelme
Matias Riquelme
Ingeniero Civil Industrial con experiencia en empresas multinacionales. Me gusta la redacción de artículos de liderazgo, administración de empresas y estrategia.
Web y Empresas (Dic 1, 2022) 3 Principales Estrategias para Fijar Precios Correctamente. Retrieved from https://www.webyempresas.com/estrategias-fijar-precios/.
"3 Principales Estrategias para Fijar Precios Correctamente." Web y Empresas - Accessed Dic 1, 2022. https://www.webyempresas.com/estrategias-fijar-precios/

DEJA UNA RESPUESTA

Por favor ingrese su comentario!
Por favor ingrese su nombre aquí