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¿Cuáles son los Clientes Potenciales?

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Las empresas con fines de lucro crecen y se sostienen económicamente gracias los ingresos económicos que provienen de sus clientes. Estos pueden ser usuarios (de un servicio), compradores (de un producto) o consumidores (adquieren un producto o servicio).

Lo que determina que un sujeto se convierta en cliente es que para obtener un producto o servicio debe hacer una transacción monetaria, es decir, debe pagar por ello.

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Tipos de clientes

Los clientes pueden perfilarse de distintas maneras o bien se puede decir que hay más de un tipo de cliente, que va a depender de su comportamiento de consumo. Por ejemplo, aquellas personas que prueban un producto o servicio por primera vez son clientes nuevos, no han tenido contacto previo con los ofrecimientos de una empresa. Sin importar si estos sujetos han sido consumidores de otras marcas, al probar por primera vez una en específico, se convierten en clientes nuevos de la misma.

Esos clientes pueden desistir del consumo en cualquier momento o la empresa puede conseguir fidelizarlos, con lo cual se convertirían en clientes asiduos o recurrentes. Esto quiere decir que los productos o servicios de la empresa han calado en los intereses y estándares de satisfacción de estos sujetos y, sea por decisión propia o incentivados por las estrategias comerciales ideadas por la compañía para retenerlos, ellos siguen consumiendo con regularidad.

Esto puede verse reflejado en cualquier rubro, por ejemplo, quienes conservan un plan de televisión por cable durante meses, quienes van a comer frecuentemente en un mismo restaurante, quienes compran la misma marca de detergente, etc.

Por otro lado, existen clientes que no se han convertido aún en consumidores, pero podrían hacerlo en cualquier momento, y se trata de los clientes potenciales. Como su nombre lo indica, son aquellos que potencialmente van a convertirse en clientes nuevos y, a la larga, en clientes asiduos.

Esto puede ser determinado por medio de varios estudios que diagnostiquen y evalúen sus intereses en cierto producto o servicio. Incluso, muchas empresas consiguen clientes potenciales gracias a los clientes insatisfechos de empresas con las que compiten directa o indirectamente.

¿Cómo sé cuáles son mis clientes potenciales y cómo puedo ubicarlos?

Las compañías emplean diferentes estrategias o métodos mediante los que pueden conseguir clientes con potencial para consumir sus productos y/o servicios. Algunos de ellos son:

1.- Estudios de mercado

Cuando detectamos el comportamiento de consumo de un sujeto, es mucho más fácil lograr que complete una compra. Recordemos que no todas las personas tienen los mismos intereses, necesidades y capacidades adquisitivas, de modo que la manera y la periodicidad con la cual efectúan una transacción va a ser diferente en cada caso.

Con un estudio de mercado, es posible conocer muy a fondo a tu target o público objetivo, puesto que en él se segmenta según los criterios que necesites evaluar (demográficos, geográficos, psicográficos, socioeconómicos, conductuales, entre otros) y te ayuda a determinar a quién y cómo debes dirigir tus campañas.

2.- Inbound marketing

Esta estrategia de mercadeo consiste en ofrecer información relevante y útil a personas que ya demostraron un interés inicial en un determinado producto o servicio. Se basa en hacer que el cliente potencial se sienta acompañado durante todo el proceso que conlleva a la compra y luego de ella, de modo que se logre una satisfacción que termine en fidelización con la marca.

Esta técnica, recientemente popularizada, hace uso de herramientas muy vigentes, como lo son los blogs y las redes sociales, puesto que están a la mano de cualquiera con acceso a Internet. Para lograr una estrategia de inbound marketing efectiva, es necesario hacer un estudio de palabras clave e incluir long tail keywords en los contenidos para que, además de atraer una buena cantidad de tráfico a los sitios web, sea del que realmente le interesa a una marca, es decir, de clientes potenciales.

3.- Técnicas basadas en la recompensa

Si una persona detecta un beneficio más conveniente entre dos opciones, se va a ver más tentada y, probablemente, más propensa a efectuar una compra que si siente que da igual cuál escoja. Por eso, es importante hacer mano de ofertas, promociones, descuentos, servicios extra, beneficios gratuitos, beneficios acumulables, entre otros, para que los clientes potenciales se sientan más atraídos por la propuesta comercial de cierta marca.

Por ejemplo, los planes de telefonía celular contienen casi los mismos beneficios entre una compañía y otra, además de tener precios bastante competitivos entre sí. Si alguna de las empresas ofreciera un equipo gratuito (a pesar de que no sea el más avanzado del catálogo) con la compra de un plan de telefonía postpago a doce meses de contrato, estaría asegurando un giro mensual durante un año y el cliente se llevaría a casa tanto el plan como el teléfono aunque no los necesite, solo por el hecho de creer que el equipo no le costó ni un centavo.

Son muchas las maneras de llegar a los clientes potenciales y lograr que hagan compras ocasionales o habituales. Lo importante al momento de buscarlos no es lanzar la red hacia la mayor cantidad de personas, sino a las adecuadas. Por ello es importante hacer segmentaciones y delimitar los recursos, enfocándose en quienes ya tienen una previa intención de compra.

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