Estrategias de precio (tipos y definición)

Las estrategias de precio son todos aquellos lineamientos que siguen las empresas a la hora de establecer los precios de sus productos o servicios.

Puede decirse que, a efectos prácticos, las estrategias de precio abarcan la concesión de recursos relacionados al marketing que realiza determinada empresa y pertenecen a un grupo de prácticas incluidas en su plan de marketing mediante las cuales dichas empresas tratan de dar una imagen a los clientes que pueda recordarse y mantenerse en el tiempo.

Las estrategias de precios más comunes son aquellas que se basan en la fijación de precios a diferentes escalas o niveles entre mayores, menores o iguales a los precios de mercado y de la competencia, estribando de la intencionalidad inicial y de la imagen que se quiere proporcionar.

En base a este criterio, las estrategias de precio más frecuentes pueden ser:

1.- Penetración

Consiste en la fijación de precios por debajo del valor promedio del mercado, con el fin de crear una atracción especial y estimular a los clientes a que alijan el producto por encima de los otros. Esta es habitual en productos en lanzamiento al mercado.

La estrategia de precio bajo es un método a manejar con mucho cuidado, ya que, admite riesgos importantes.

Se utiliza en uno de los siguientes casos:

  • Lanzamiento de un producto nuevo y se quiere alcanzar una rápida penetración.
  • En caso de que la competencia es muy agresiva o fuerte y el producto está en peligro de desaparecer del mercado.
  • Como herramienta para tranquilizar y frenar el crecimiento de la competencia.

En cualquiera de los casos, la estrategia de precio bajo permite ubicarse rápidamente en el mercado, sin embargo, debe estudiarse ya que puede acarrear problemas a largo plazo, ya que el incremento del negocio tornara necesario el aumento paulatino del precio para poder mantener sanas las finanzas., lo que puede provocar que el consumidor se sienta engañado y por consiguiente generar una mala imagen de la empresa y del producto.

2.- Alineación o estrategia de precio promedio

Consiste en la fijación de precio que corresponda a un precio similar al de la competencia y dentro del rango de valor que los clientes le dan al producto.

Esta estrategia es recomendable cuando el mercado tiene una enorme cantidad de competidores y los consumidores son muy selectivos y exigentes.

Con esta estrategia se consiguen ventajas significativas, entre las cuales sobresale la posibilidad de poder disminuir o incrementar el precio según el comportamiento y movilidad del mercado. Esta estrategia de precio supone un camino factible para conservar las condiciones de una competencia sana.

3.- Selección

Consiste en la estrategia de ofrecer un producto a precio superior al existente en el mercado y al cual los consumidores le otorgan un valor muy superior. Los artículos exclusivos o de lujo se suelen promocionar mediante de este tipo de marketing.

Esta estrategia es recomendable cuando el producto que se comercializa ofrece beneficios o atributos tangibles o intangibles que los demás de la competencia en esta misma categoría no tienen.

Por ejemplo: El calzado deportivo y la ropa de marca Adidas, que ofrece a sus consumidores beneficios intangibles como le maraca en sí, que es símbolo de estatus y pertenencia, lo que permite un sobre precio respecto a otros de la competencia. Esta misma marca a la vez ofrece beneficios tangibles, como avances tecnológicos en algunos modelos de alto rendimiento deportivo, materiales que utiliza, etc.

Estas estrategias se encuentran dentro de un esquema básico, que permite a las empresas cualquier número de posibilidades de desarrollar variantes al momento de establecer sus precios, sin olvidar que la principal finalidad de estos mecanismos de marketing es el logro de objetivos en beneficio de su máxima rentabilidad y utilidad posible.

Importancia de tener una estrategia de precios

El precio constituye una variable elemental a corto plazo, a diferencia de otros elementos importantes para el marketing como el producto y la distribución, este hecho de ser más flexible, facilita el hecho de que la empresa pueda modificarlo oportunamente para mejorar sus beneficios, su rentabilidad e iniciar o responder a cualquier guerra de precios.

Este elemento contribuye enormemente al posicionamiento y en muchas ocasiones es la única variable en el momento de concebir una idea acerca de la calidad de un producto y la competencia.

¿Qué elementos condicionan la fijación de una estrategia de precio?

Antes de fijar un precio la empresa debe tener en cuenta algunos factores que determinan el precio de venta, los objetivos que se buscan alcanzar con esa política de precios y la estrategia de precios a seguir.

  • La empresa debe implantar su estrategia, dentro de ciertos márgenes:
  • El margen inferior debe ser los costes y la rentabilidad mínima.
  • El margen superior debe apuntar a la capacidad de la demanda del mercado.
  • Fijarse en las ventajas competitivas del producto, que permite que el precio sea ligeramente superior.
  • Fijarse en los objetivos que son prioritarios para fijar las estrategias, entre beneficios, la rentabilidad, la cuota de mercado, la formación de una imagen.
  • Además de clientes y competidores, existen ciertas partes que se afectan e interesan en la fijación de precios de un producto, como, por ejemplo, proveedores, acreedores, distribuidores y directivos.
  • El marco legal de cada país, que entra en fijación de precios regulados, carteles a precios altos por monopolio, venta a pérdida para eliminar la competencia, tipo de cambio, impuestos, etc.
  • Cambios y avances tecnológicos en el mercado.

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