¿Cuál es la Estrategia de Diferenciación?

Lograr posicionarse en la mente del consumidor es un reto para cualquier empresa, las empresas hoy día ante un mercado tan competitivo necesitan destacarse entre los de la competencia, ser número uno en la lista de preferencia del consumidor para que a la hora de comprar y consumir elijan su producto.

La empresa que empleen alguna estrategia de diferenciación, buscan que su producto capte la atención del cliente por encima de cualquier otro producto similar, para ello destacan elementos o características del producto como calidad, tamaño, precio, etc.

¿Qué es una estrategia de diferenciación?

Son estrategias de comercialización usadas por las empresas para resaltar un producto sobre ofertas similares en el mercado.

Esta estrategia busca proporcionarle a la empresa una ventaja competitiva, es importante que esta estrategia se dirija directamente a un segmento específico del mercado y entregue un mensaje concreto y positivo acerca de lo distinto del producto a los demás productos en un mercado.

Esta estrategia ofrece una oportunidad de supervivencia a pequeñas empresas cuando compiten en un mercado dominado por grandes compañías.

Es importante que la empresa tenga claro el principio de este tipo de estrategia, pues lograr ser diferente no es el objetivo, la particularidad es ser relevante y lograra la preferencia del consumidor, es decir, no basta ser distinto a los otros, esa diferencia debe ir seguida de un beneficio que el cliente suponga importante y eficaz.

Por tanto, esa relevancia será una gran diferencia, que hará el producto único ante el resto de productos similares.

Factor diferencial en estrategias de diferenciación

El factor diferencial debe tener impacto, Según Philip Kotler, debe tener impactar en alguno de los siguientes aspectos:

  • Producto: Hace referencia a las características de los productos o servicios que se ofertan, es decir la marca se diferencia resaltando los atributos de forma, duración, resultado, confiabilidad, diseño o estilo, considerando siempre su ciclo de vida.
  • Servicio: Hace referencia a la manera en que se entrega un bien o servicio.
  • Recursos humanos: se refiere a las capacidades del personal que integra el equipo de trabajo, en este caso la diferenciación de la marca radica en la alta capacitación de recurso humano como una fuerza especializada.
  • Imagen: Hace referencia a la forma en que es percibida la marca.
  • Canal: Se refiere a la vía o vías que se utilizan para distribuir el producto y/o servicio. En este sentido la estrategia busca facilita la adquisición del producto por parte del cliente.

El concepto de diferenciación ha evolucionado, luego que en 1980 Theodore Levitt expuso que todos los productos y servicios son diferenciables.

Fue entonces cuando Philip Kotler introdujo un concepto más amplio de lo que es la variable del producto, hablando de como este aumenta, entendiendo que si se aumentan los beneficios no tangibles (servicio posventa, soporte técnico, garantías), se logra diferenciación y preferencia.

Luego Jack Trout postula la diferenciación como un elemento de vida o muerte en su obra “Diferenciarse o morir”.

“Diferenciarse o morir”

Con los cambios ocurridos en los mercados y en los hábitos del consumidor, la diferenciación ha pasado de ser atribuible al producto a un elemento que se construye sobre múltiples variables, con las que se logra que una marca, negocio u empresa sobresalga ante la vista de sus clientes.

Beneficios de la diferenciación

Los beneficios obtenidos de este tipo de estrategia responden a la pregunta ¿Para qué diferenciarse? Cuya respuesta es bien simple, para alcanzar la preferencia en el mercado, independiente de la variable que impulse la decisión de compra de un posible cliente.

Existen varios beneficios que percibe una marca cuando utiliza una estrategia de diferenciación:

  • Logra sobresalir de la multitud de productos similares.
  • Genera empatía y lealtad, el cliente compra porque el producto cumple su función, pero además le gusta y lo disfruta.
  • Crea un valor que incrementa la precepción de aquello que percibe el cliente y trasciende más allá de los beneficios reales o funcionales del producto.
  • Evita la competencia por precio, ubica el producto en otra categoría, pues no es comparable el valor que representa para el cliente con la relación costo-beneficio.
  • Provoca lealtad a la marca, un producto único en la mente del consumidor, es un producto irremplazable.
  • Minimiza la competencia, no hay nada que la competencia pueda hacer cuando el cliente está contento con lo que está obteniendo.

Para concluir vale la pena resaltar que la estrategia de diferenciación se logra mediante la creación de una ventaja competitiva, esa característica única y de valor que le da ventaja a una marca o empresa respecto a su competencia directa, resultando de esta manera relevante para sus clientes potenciales.

De igual manera es importante saber que desarrollar alguna ventaja competitiva efectiva lleva tiempo, requiere de concebir un beneficio y un valor añadido para el cliente.

Por otro lado, para que una ventaja de verdad se considere competitiva, debe ser difícil de igualar, imitar o copiar por los competidores, además debe ser flexible para que se pueda adaptar a los cambios constantes del mercado.

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Ingeniero Civil Industrial con experiencia en empresas multinacionales. Me gusta la redacción de artículos de liderazgo, administración de empresas y estrategia.

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