¿En qué consiste el Pronóstico de la Demanda?

El pronóstico de la demanda consiste en realizar la valoración de las ventas futuras de uno o varios productos, durante un período de tiempo determinado. Para hacer un pronóstico se necesita acceder a la fabricación de un presupuesto o proyecto de ventas, y a partir de allí realizar las siguientes proyecciones o presupuestos.

Al calcular o pronosticar el ascenso de las ventas futuras, se puede calcular la cantidad de producción, en cuánto aumentarán los costos y la rentabilidad, qué cantidad de trabajadores es necesario contratar, entre otras cosas. De esa manera, se podrá controlar mejor, aumentar la coordinación, disminuir los riesgos y todo lo que sea necesario para realizar una excelente planificación.

En qué consiste el Pronóstico de la Demanda

Enfoques de Pronóstico de Demanda

Durante la práctica, las empresas utilizan dos tipos de enfoques que son:

Enfoque de pronóstico de demanda cualitativo

Este tipo de enfoque presenta:

1.      Consulta a la fuerza de ventas

Esta técnica pronostica la demanda a través de la consulta a cada uno de los vendedores en relación a la estimación de demandas futuras que luego se tendrán que revisar, ya que suelen ser óptimas y conservadoras.

2.      Encuestas de mercado de consumo

Esta encuesta proporciona la percepción y la opinión de diversas personas para reunir datos ante un objetivo concreto. Mayormente el objetivo se encuentra relacionado con el pronóstico de demanda, la promoción de nuevos productos o servicios y la percepción del cliente frente a un elemento y su competencia.

3.      Grupos de consenso

Se trata de personas que transmiten su opinión en relación a un determinado tema que induce a una toma de decisiones. Se puede aplicar por medio de una reunión donde participen diversos niveles jerárquicos de la empresa donde se hagan consultas para luego alinear las respuestas de todos los participantes.

4.      Jurado de opiniones ejecutivas

Es una técnica muy utilizada al momento de actuar rápidamente ante la promoción de nuevos productos en el mercado, esta se apoya en la experiencia y los conocimientos técnicos de los niveles de alto mando de la empresa, así de esta forma se logre llegar a un acuerdo con la finalidad de pronosticar la demanda.

5.      Método Delphi

Se define como el proceso que coincide con personas expertas que buscan obtener un consenso ante un problema en particular.

Enfoque de pronóstico de demanda cuantitativo

En este enfoque se encuentran:

1.      Promedio simple

Mayormente se utiliza si no se detecta estacionalidad en la demanda, es un método sencillo de hacer y de gran utilidad, ya que le brinda estabilidad a la demanda a través del tiempo.

2.      Promedio ponderado

Este método facilita el cálculo de los pronósticos seleccionados con mayor peso para los elementos considerados. Esto le proporciona más importancia a la tendencia y resultados exitosos.

3.      Suavización exponencial simple

Es un método que no requiere mucho volumen de datos históricos de la demanda, ya que cada vez que se realicen los cálculos del pronóstico, se elimina la observación anterior y se reemplaza por la demanda reciente.

4.      Suavización exponencial doble

En este método se asigna una suavización delta que tiene la función de disminuir el error que aparece entre el pronóstico y la demanda real.

5.      Regresión lineal

Es una técnica que pronostica la demanda, debido a que tiene la capacidad de agrupar una variable que sea dependiente con otra que sea independiente por medio de una ecuación lineal.

Pasos que se deben seguir para realizar un Pronóstico de Demanda

Para realizar un pronóstico de demanda, es necesario tener en cuenta los siguientes pasos:

  • Establecer el objetivo y el uso del pronóstico.
  • Escoger los aspectos que se deben pronosticar como la unidad de medidas que se utilizará, el número de ventas e ingresos, etc.
  • Calcular el horizonte de tiempo del pronóstico, todo dependerá del manejo de la función de la empresa y de su producto.
  • Elegir los modelos del pronóstico, estos pueden ser métodos de juicios cualitativos o cuantitativos.
  • Recopilar datos necesarios para el pronóstico, como encuestas, registros de ventas y conteo de ingresos.
  • Realizar el pronóstico dependiendo del modelo, de esa forma el procedimiento será diferente.
  • Certificar y efectuar el resultado, así se evitarán errores. Es muy importante hacer comprobaciones seguidamente entre la demanda real y que ya se ha pronosticado, esto confirmará que tan bien se está haciendo.

¿Cómo hacer un Pronóstico de la Demanda?

Un pronóstico de demanda se fundamenta en la proyección de ventas futuras con la finalidad de proporcionar diversos presupuestos de costos y la aproximación de ventas entre otras cosas.

Al conocerse, este le permitirá a la empresa contar con un pequeño inventario que sea suficiente para lograr un abastecimiento determinado durante las ventas y de ese modo, se evitará la falta de productos.

Para poder hacer un pronóstico de ventas que conlleve a un mejor control de producción y disminuir los riesgos de ventas, se pueden aplicar algunos métodos como los siguientes:

Análisis de registros históricos

Este método necesita hacer un estudio de las ventas anteriores y en base a ellas, enfocarse en un proyecto que asuma el crecimiento mensual y la estabilidad del producto. Para emplear este procedimiento, es importante que la empresa ya tenga tiempo ejecutando sus operaciones, esto va a permitir que se realice un análisis por un tiempo de venta ventajoso.

Estudio de la demanda potencial

Este estudio es la máxima posibilidad de demanda de ofertas similar a la de las empresas dentro de un mercado determinado, esto le permite a este método valorar la cantidad del total que se encargará según las limitaciones propias como capital de trabajo, capacidad de abastecimiento y de producción máxima e inversiones en marketing.

Investigación de mercados

En este método, se predecirá la demanda por medio de un estudio de mercado, ya que en este sistema es necesario realizar encuestas a los clientes potenciales, entrevistar a la competencia y realizar algunas visitas a los negocios parecidos con la intención de hacer los cálculos promedios de clientes y de consumo.

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